Sprzedaż pogłębiona 2.0. Sprzedawaj więcej, skuteczniej i za każdym razem - ebook

Jak handlować „bardziej”?

Celem każdego sprzedawcy, doradcy, konsultanta handlowego czy właściciela niewielkiego sklepiku jest oczywiście sprzedaż. Wszyscy prezentują swoje towary i usługi w taki sposób, by przykuć uwagę klientów i potencjalnych klientów, sprawić, by potrzeba zakupu stała się nie do odparcia, i ostatecznie doprowadzić transakcję do szczęśliwego finału. Zakup, podpisanie umowy, pieniądze z ręki do ręki, uśmiech i do widzenia. Zabawa zaczyna się od początku — poszukiwanie zainteresowanego klienta, przekonywanie go do oferty itd. A gdyby tak wyrwać się z tej sprzedażowej rutyny i sprawić, że każdy klient kupi u nas więcej?

Gratuluję! Właśnie wykonałeś pierwszy krok ku strategii sprzedaży pogłębionej 2.0!

Potencjalny nabywca może nie zdawać sobie sprawy z tego, że gdy decyduje się na zakup produktu A, tak naprawdę potrzebuje także B, C i D — po to, by z A wyciągnąć dla siebie jak najwięcej korzyści. I wcale nie musi tego wiedzieć, bo uświadamianie potrzeb to Twoja rola. Tylko jak skutecznie sprzedać klientowi więcej, w dodatku nienachalnie, a przy okazji zadbać o jego satysfakcję? Dowiesz się tego właśnie z tej książki. Pod każdym rozdziałem i podrozdziałem znajdziesz zestaw ćwiczeń kształtujących kompetencje sprzedaży pogłębionej i wyrabiających nawyki, które pozwolą znacznie poprawić zarówno relacje z klientem, jak i osiągnięcia sprzedażowe firmy.

Piotr Kolmas — od ponad 15 lat pracuje jako konsultant, trener i coach biznesu. Jest absolwentem Wydziału Organizacji i Zarządzania (Uniwersytet Warszawski). Zajmuje się rozwojem kompetencji kadry kierowniczej wyższego i średniego szczebla w wiodących firmach na rynku polskim. Specjalizuje się w przywództwie, zarządzaniu i budowaniu zespołów oraz w sprzedaży. Jest ekspertem w dziedzinie umiejętności przywódczych i menedżerskich, efektywności osobistej. Doświadczenia biznesowe zdobywał jako lider projektów kreowania i sprzedaży usług. Współpracował z czołowymi firmami doradczo-szkoleniowymi. Obecnie zarządza zespołem konsultantów odpowiedzialnych za realizację projektów rozwoju biznesu w dużych i średnich organizacjach. Jego misją jest osiąganie efektów biznesowych poprzez rozwój ludzi. Wspiera w tym najlepsze polskie przedsiębiorstwa i organizacje społeczne.

Wstęp (7)

Rozdział 1. Potencjał sprzedaży pogłębionej (13)

• Definicja sprzedaży pogłębionej (17)
• Zalety podejścia pogłębionego (20)
• Potencjał rynku (21)
  • • Ćwiczenia - potencjał (22)
    • Potencjał produktowy (22)
    • Potencjał budżetowy (23)

Rozdział 2. Model sprzedaży pogłębionej (25)

• Szczegółowe cele (28)
• Sprzedaż pogłębiona 1.0 (30)
  • Zalety Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (31)
  • Wady Sprzedaży Pogłębionej 1.0 (32)
• Sprzedaż pogłębiona 2.0 (35)
  • Zalety Sprzedaży Pogłębionej 2.0 (37)
  • Ocena efektów pogłębionej rozmowy sprzedażowej 2.0 (38)
    • Ćwiczenia - wprowadzenie do sprzedaży pogłębionej (45)
    • Może Pan skorzysta? (45)
    • Droższy produkt - większe korzyści (45)
    • Dowolne podtrzymanie rozmowy (46)

Rozdział 3. Praktyczne metody realizacji strategii sprzedaży pogłębionej 2.0 (47)

• Jaki produkt zaproponować? (48)
  • • Ćwiczenia - produkt (55)
    • Łączenie produktów (55)
    • Łańcuch produktów (55)
    • Pary produktów (56)
    • Pakiety produktów (56)
    • Tworzenie inspiracji do nowych produktów dodatkowych (56)
• W jakich sytuacjach proponować? (57)
  • • Ćwiczenia - sytuacje (60)
    • Katalog sytuacji sprzedażowych (60)
    • Katalog sytuacji pozasprzedażowych (60)
• Jaki jest odpowiedni moment rozmowy na pogłębianie? (61)
  • • Ćwiczenia - moment rozmowy (68)
    • Wolna chwila (68)
    • Moment (69)
    • Odpowiednie momenty (69)
• Jak proponować? (70)
• Otwarcie rozmowy (71)
  • Łączniki (71)
  • Zagajenie (75)
  • Pytanie zamknięte i stwierdzenie: "proponuję" (77)
  • Pytania otwarte (79)
    • CZAS (82)
    • KONTEKST (83)
    • INNI (84)
    • PRODUKT (85)
    • Ćwiczenia - otwarcie rozmowy (87)
    • Empatia w sprzedaży pogłębionej (87)
    • Inicjowanie przez proponowanie (87)
    • Inicjowanie przez pytanie (88)
• Przekonywanie w rozmowie (89)
  • Próba sprzedaży pomimo odmowy (90)
    • 1. Włączanie w działanie (91)
    • 2. Osobiste doświadczenie (93)
    • 3. Doświadczenie innych klientów (94)
  • Złożenie innej propozycji (97)
  • Zareklamowanie produktów i usług na przyszłość (97)
  • Akceptacja odmowy, zakończenie sprzedaży (98)
    • Ćwiczenia - przekonywanie (99)
    • Przekonywanie przez włączanie do działania (99)
    • Przekonywanie poprzez nawiązywanie do swoich doświadczeń (99)
    • Przekonywanie poprzez nawiązywanie do doświadczeń Twoich klientów (99)
• Zamknięcie rozmowy (101)
  • Zapraszamy ponownie (103)
    • Ćwiczenia - zamknięcie (105)
    • Obiekcje (105)
    • Finalizowanie rozmowy (105)
    • Powód następnego kontaktu (105)

Rozdział 4. Sprzedawca - klucz do realizacji strategii sprzedaży pogłębionej (107)

• Kto może sprzedawać? (108)
• Sprzedaż pogłębiona 2.0 w działaniach sprzedażowych i w obsłudze klienta (110)
• Sprzedaż pogłębiona w sprzedaży (110)
• Sprzedaż pogłębiona w obsłudze klienta (115)
• Zachowanie osoby, która ma kontakt z klientem (118)
  • Zaangażowanie (119)
  • Empatia (121)
  • Oryginalność i twórczość (125)

Rozdział 5. Złote zasady sprzedaży pogłębionej (129)

Rozdział 6. Studia przypadków (133)

• Przypadek 1: Kawiarnia (134)
• Przypadek 2: Infolinia w dziale obsługi klienta (135)
• Przypadek 3: Menedżer wdraża podejście pogłębione (138)

Zakończenie (143)