Mistrz sprzedaży w czasach kryzysu - ebook

Zagrożenie, a może szansa? To zależy od Ciebie!

Kryzys to czas, w którym wiele podmiotów gospodarczych i wielu klientów przeżywa trudne chwile. Niedostatki wolnych środków, niepewność przyszłości, niespodziewane zmiany przepisów, wydarzenia na świecie i w kraju, na które nie mamy wpływu - wszystkie te czynniki mogą spowodować, że w trakcie rozmowy handlowej sprzedawca usłyszy od potencjalnego klienta: "Nie, nie dzisiaj. Przepraszam, ale teraz mamy inne priorytety". I nie sfinalizuje transakcji. Tak, kryzys to zdecydowanie jest zagrożenie i wielka przeszkoda w realizacji planów sprzedaży. Ba, kryzys to zagrożenie dla egzystencji wielu firm!

Z drugiej strony są branże, przedsiębiorstwa, pojedynczy biznesmeni, a także handlowcy, dla których kryzys to czas rozkwitu. Ponieważ oferują ludziom coś, co jest im niezbędne. Albo coś, co zwiększa ich poczucie bezpieczeństwa. Albo po prostu byli w stanie dotrzeć do klienta i przekonać go, że akurat ich produkt lub usługa jest tym, co w kryzysie przyda się szczególnie. Sytuacja kryzysu bowiem wymaga nie tylko znajomości narzędzi i technik sprzedażowych. Skuteczni sprzedawcy mają je oczywiście opanowane do perfekcji bez względu na okoliczności, ale dysponują czymś jeszcze - kreatywnością, która pozwala im twórczo się do nich adaptować.

Prawda jest taka, że na to, co się dzieje, nie mamy większego wpływu, ale mamy wpływ na to, co jesteśmy w stanie zrobić, a przez to także na efekty, jakie uzyskamy.

 

Wstęp 9

 

• Piszę zarówno do kobiet, jak i do mężczyzn 12
• Produkt to nie tylko produkt 12
• Handlowcy i sprzedawcy 12

Rozdział 1. Klient ten sam, a jednak inny 15

• Klient musi mieć problem lub widzieć wyraźne korzyści, które Twój produkt mu przyniesie 18
• Klient może zaakceptować cenę, jaką oferujesz, i formę finansowania zakupu, którą mu zaproponujesz 24
• Klient jest w stanie podjąć decyzję 25
• Klient powinien Cię akceptować 29

Rozdział 2. Właściwe podejście 31

• Wizerunek firmy (marki), produktu 43
• Właściwa postawa 44
• Wiedza produktowa, branżowa i o stanie gospodarki 47
• Argumentowanie, przekonywanie i empatia 52

Rozdział 3. Łatwiejsze zakupy 61

• Nie przekazuj zbyt wielu informacji 65
• Ogranicz liczbę opcji do wyboru 66
• Bądź dyspozycyjny, łatwo dostępny i odpowiadaj na zapytania jak najszybciej 67
• Upraszczaj proces zakupowy 68
• Po zakupie skontaktuj się z klientem 69
• Jak wpływać na decyzje? 70
• Zwiększanie ilości działań w zakresie poszukiwania i pozyskiwania klientów 73
• Zmiana sposobu prowadzenia rozmowy handlowej 76
• Poczucie kontroli 80
• Wyznacz swój cel i BATNĘ 82
• Przewiduj zachowania i argumenty oraz koryguj swoje działania 84

Rozdział 4. Wpływ i zrozumienie 91

• Zrozum 93
• Okazuj empatię 95
• Odzwierciedlaj 97
• Nawiązuj 98
• Przytaczaj przykłady 100
• Sugeruj 102
• Dawaj do myślenia 108
• Negacje 109
• Operatory 111
• Cierpienie i przyjemność 114

Rozdział 5. Powrót telefonu 117

• To, czego nie widać, jest o wiele bardziej widoczne, niż może się wydawać 121
• Czas na rozmowę 126
• Jak rozmawiać w dobie kryzysu 129
• Informacje o kliencie 130
• Cele 131
• BATNA 132
• Treść rozmowy 135
• Schemat rozmowy 141
• Scenariusz rozmowy 143
• Zastrzeżenia 145

Rozdział 6. Nie daj się! 147

• Działania i efekty 162
• Wizja 178

Rozdział 7. Zawsze jest sposób 181

• Redefinicja problemu - metoda "dlaczego" 192
• Benchmarking 196
• Mapy myśli 196
• Metoda inwentaryzacji - sporządzanie listy atrybutów 202