Jak skutecznie sprzedawać siebie ebook

June – mojej żonie i przyjaciółce – i oby ta książka zainspirowała innych do osiągnięcia sukcesu życiowego, tak jak ty zainspirowałaś mnie.

WSTĘP

Dobrze napisana książka motywacyjna, oparta na doświadczeniu człowieka, który odniósł życiowy sukces, może w dużej mierze pomóc czytelnikowi, który naprawdę pragnie osiągnąć COŚ w życiu. Książka taka zawiera w sobie moc – moc podsunięcia nowych pomysłów, moc wpłynięcia na postawę człowieka i rozbudzenia w nim sił ożywiających wolę osiągnięcia życiowego sukcesu.

Ameryka zrodziła większą liczbę ludzi sukcesu – zarówno mężczyzn, jak i kobiet – niż jakikolwiek kraj w toku historii, a główną przyczyną tego zjawiska jest fakt, że Amerykanie przeczytali więcej książek motywacyjnych niż jakikolwiek inny naród świata. A ta oto książka, Jak skutecznie sprzedawać siebie Joego Girarda, jest jedną z najlepszych w tej dziedzinie. Według mnie wejdzie do klasycznego kanonu literatury motywacyjnej naszego wieku.

Zapytałem kiedyś jednego z wybitnych dystrybutorów książek: „Co jest najważniejszym składnikiem wartości książki?”. Odpowiedział natychmiast: „Jej autor. Czy ma on lub ona coś do powiedzenia i umie to dobrze wyrazić. Ale jeszcze istotniejsze jest to, czy autor jest żywym przykładem zasad wyłożonych w książce”. Przy takim założeniu ta książka jest dziełem wybitnym, ponieważ autor jest jednym z tych wyjątkowo dynamicznych, pełnych zapału i kompetentnych ludzi, którzy rozwinęli amerykański system nieskrępowanej przedsiębiorczości i nie bez powodu umieszczono go w Księdze rekordów światowych Guinnessajako najwybitniejszego sprzedawcę na święcie. Jego duch, zdolności i osobowość, które przesądziły o jego sukcesie, promieniują z każdej stronicy tej książki. Dzieli się on otwarcie i serdecznie swym doświadczeniem i umiejętnościami, które wydźwignęły go z prawdziwych dołów społecznych na najwyższe szczyty kariery w zawodzie sprzedawcy.

Jednakże z kart tej książki przemawia nie tylko zręczny sprzedawca. Pozwala nam ona obcować z żywym człowiekiem, który umie przekazać innym własną energię i dynamizm. Radość życia wprost tryska z kart tej książki. Nie możemy oprzeć się wrażeniu, że oto zwraca się do nas człowiek nam życzliwy, przyjaciel, który jest przekonany, że jesteśmy w stanie dokonać tego samego, czego on dokonał. Przyjaciel ten przypomina, że drzemią w nas utajone siły umożliwiające uzyskanie życiowych osiągnięć. Człowiek ten niewątpliwie w nas wierzy, bo sam zdołał pokonać wiele przeciwności, zanim uwierzył w siebie.

Joe Girard jest uczciwy. Pisze tylko o tym, o czym sam jest przekonany, i przedstawia doświadczenia, które stały się jego życiowym udziałem. Joe Girard wierzy, że nowe życie może być pełne niezwykłych wydarzeń. Niczym trener podpowiada, co mamy robić i w jaki sposób to czynić. I czuwa przy nas, dopingując do wspinania się na sam szczyt.

Głównym przesłaniem tej książki jest zalecenie, byśmy nauczyli się sprzedawać samych siebie. Ludzie dokonują u sprzedawcy zakupu wtedy, kiedy są przekonani o tym, że jest on właściwym człowiekiem na właściwym miejscu. Klient lubi takiego człowieka i ufa mu. Uznaje, że sprzedawany przezeń towar jest również towarem właściwym. Sprzedawanie jest w istocie procesem przekonywania, w trakcie którego nabywca dojść musi do porozumienia ze sprzedawcą. A głównym czynnikiem sprawczym tego przekonywania jest człowiek, zarówno mężczyzna, jak i kobieta, który staje się godny zaufania, pomocny, skory do wyświadczenia usługi. Te właśnie cechy uczyniły Joego Girarda Sprzedawcą Numer Jeden na świecie. Mogą one dopomóc każdemu z nas – niezależnie od branży, w której pracujemy – osiągnąć szczyty kariery.

Cenię tę książkę, ponieważ cenię Joego Girarda. Należy do tych moich przyjaciół, którym najwięcej zawdzięczam. Po każdym spotkaniu z nim czuję się wewnętrznie umocniony, zdopingowany do nowych działań. A kiedy przeczytałem maszynopis tej książki, znalazłem w niej motywację do zwiększenia starań i udoskonalenia mej pracy.

Cenię tę książkę także za to, iż zawiera bogaty ładunek pozytywnego myślenia. Przedstawia wszystkie rodzaje skutecznych sposobów rozwijania osobowości. Jest książką ciekawą, wyróżniającą się, nowatorską. Uczy cenić siebie samego, sprzedawać człowieka samemu sobie, Joe Girard naprawdę może ci pomóc. Jestem tego pewien, bo mnie pomógł.

NORMAN VINCENT PEALE

ROZDZIAŁ PIERWSZY

SPRZEDAWAJ SIEBIE SAMEMU SOBIE

Nazywam się Joe Girard.

Wychowałem się w stolicy amerykańskiego przemysłu samochodowego, w Detroit, w stanie Michigan, w mieście, które cały świat wsadziło na koła i popchnęło do przodu.

Myślę, że to jest naturalne, iż podobnie jak wielu mieszkańców tego dynamicznego miasta stałem się ogniwem biznesu samochodowego. Nie jako wytwórca samochodów, ale jako ich sprzedawca. I stałem się w tej konkurencji Sprzedawcą Numer Jeden na skalę światową.

Na wypadek gdyby ktoś zarzucił mi, że się przechwalam, pozwalam sobie rzecz dokładnie wyjaśnić. Tytuł ten nadano mi w Księdze rekordów światowych Guinnessa. Nadal mi przysługuje i nadal widnieję w tej książce. I aż do chwili, w której piszę te słowa, nikt mnie nie pokonał – nikt nie pobił mego rekordu sprzedaży 1425 nowych aut w ciągu jednego roku. I nie była to sprzedaż hurtowa; każdy z tych samochodów sprzedałem osobno, z ręki do ręki, w systemie detalicznym.

Ale Księga rekordów światowych Guinnessanie wspomina o tym, że w istocie sprzedaję Światowy Produkt Numer Jeden – i to nie jest wcale auto: ja sam, Joe Girard, jestem tym produktem. Sprzedaję Joego Girarda, zawsze sprzedawałem Joego Girarda i zawsze będę sprzedawał Joego Girarda, a nikt nie zdoła sprzedawać mnie lepiej niż ja sam.

Pozwólcie mi dopowiedzieć rzecz do końca. Światowym Produktem Numer Jeden jesteś także ty – pod warunkiem że wiesz, jak się sprzedawać. I o tym właśnie mówi ta książka: o tym, jak sprzedawać samego siebie. Przeczytaj ją uważnie, wgryź się w nią, niektórych fragmentów naucz się na pamięć.

Pod koniec każdego rozdziału otrzymasz zalecenia do natychmiastowego wykonania, od razu, teraz, w trakcie lektury tej książki, codziennie – przestrzeganie tych zasad uczyni cię Sprzedawcą Numer Jeden na skalę światową, sprzedawcą Samego Siebie, jeśli będziesz te zalecenia wykonywał, na pewno odniesiesz sukces. Ja ci to gwarantuję!

Sprzedawać samego siebie? Tak, właśnie samego siebie, bo wszyscy stajemy się sprzedawcami od chwili, w której zaczynamy rozumować efektywnie, aż po kres naszych dni. Usłyszałem kiedyś, jak ksiądz Clement Kem, najbardziej szanowany kaznodzieja katolicki z kościoła Trójcy Przenajświętszej, dziś już będący na emeryturze, wypowiedział w tej kwestii pogląd, iż nawet po wypełnieniu się naszych dni będziemy zapewne ze wszystkich sił zabiegać o to, by jak najskuteczniej sprzedać siebie świętemu Piotrowi.

WSZYSCY JESTEŚMY SPRZEDAWCAMI

Sprzedawcą jest dziecko próbujące nakłonić matkę, by mu pozwoliła godzinę dłużej oglądać wieczorny program telewizyjny.

Sprzedawczynią jest dziewczyna usiłująca przekonać swego chłopca, by poszedł z nią do kina na melodramat, rezygnując z meczu hokejowego. A kiedy on usiłuje wybić jej ten pomysł z głowy, to on dokonuje sprzedaży.

Sprzedawcą jest młodzieniec, który wypożycza od kogoś starszego samochód na sobotni wieczór.

Sprzedawcą jest także chłopak, który przyprawia swoją dziewczynę o bicie serca, całując ją na dobranoc u progu jej mieszkania.

Każdy, kto prosi szefa o podwyżkę, jest w owej chwili sprzedawcą.

Sprzedawczynią jest matka zachwalająca zalety brokułów dziecku, któremu ugotowała tę jarzynę na obiad.

Kimkolwiek jesteś, gdziekolwiek się znajdujesz, czymkolwiek się zajmujesz, zawsze przeprowadzasz sprzedawanie. Możesz sobie z tego wcale nie zdawać sprawy, ale taka jest prawda.

Któż tedy lepiej może cię nauczyć, w jaki sposób udoskonalić swe umiejętności w zakresie sprzedawania samego siebie niż człowiek, który został uhonorowany tytułem Sprzedawcy Numer Jeden na świecie?

Zacznijmy od spraw podstawowych.

SPRZEDAJ SIEBIE SOBIE SAMEMU

Zanim zdołasz skutecznie sprzedać siebie innym – swoje pomysły, życzenia, ambicje, umiejętności, a także wyroby i usługi – musisz w stu procentach sprzedać siebie samemu sobie.

Musisz uwierzyć w siebie, nabrać wiary w siebie i zaufania do siebie samego. Krótko mówiąc, musisz sobie dokładnie uświadomić własną wartość.

Przekonanie o własnej wartości rozwinęła we mnie moja matka, Grace Girard, dzięki niej nabrałem szacunku dla siebie. Bóg jeden wie, jak stanowczo przeciwstawiała się w tym względzie mojemu ojcu.

Jeszcze dzisiaj, kiedy przekroczyłem już pięćdziesiątkę i zawiesiłem na kołku moje robocze rękawice sprzedawcy samochodów, mam w żywej pamięci starcia z moim ojcem. Niczego według niego nie potrafiłem robić dobrze. Z przyczyn, których nigdy nie mogłem zrozumieć, większą część życia spędził na przekonywaniu mnie, że nigdy do niczego nie dojdę i niczego nie osiągnę. Kiedy byłem małym brzdącem z sycylijskiej rodziny, sprzedającym gazety i pucującym buty bywalcom barów, wydawało mi się, że nie czeka mnie w życiu nic oprócz doskonalenia fachu ulicznika. I zaczynałem już zgadzać się z ojcem. W okresie chłopięcym szacunek dla samego siebie spał głęboko aż do dnia, w którym obejrzałem prospekt nowoczesnej, zreformowanej szkoły. Odczułem w sobie rodzaj powołania, a moja matka, dzięki Bogu, nie kupiła tego, co usiłował jej sprzedać mój ojciec.

Matka bowiem, w odróżnieniu od ojca, większą część życia poświęciła przekonywaniu mnie, że naprawdę stanę się Numerem Jeden. Zawsze mi tłumaczyła wagę umiejętności sprzedawania samego siebie, uznawania siebie za jednostkę wartościową. Na swój sposób przekazywała mi to, co wiele lat później uświadomił mi mój przyjaciel, doktor Norman Vincent Peale, mówiąc: „Joe, jesteś tym, kim wierzysz, że jesteś, kim myślisz, że jesteś”.

Wszystko więc zaczyna się od tego, co sam o sobie myślisz. Od tego, kim jesteś dla siebie.

NIE MA DRUGIEGO TAKIEGO JAK TY

Pamiętam, jak matka uśmiechając się i ściskając mnie za rękę, mówiła: „Joey, nie ma na świecie drugiego takiego jak ty”. Dzięki Bogu, większość z nas ma matki, które tak właśnie o nas myślą. Moja matka była kimś zupełnie wyjątkowym, a ponieważ bardzo ją kochałem, wierzyłem w to, co mi mówiła. Zresztą nie miałem brata bliźniaka, któż więc mógłby być do mnie podobny?

W sąsiedztwie mieszkali jednak bracia bliźniacy, Eugene i John LoVasco. Bardzo dobrze ich pamiętam. Byli całkowicie podobni do siebie. Brzmią mi jeszcze w uszach słowa ich matki zwierzającej się mojej mamie, że nie potrafi ich rozróżnić. I to była prawda. Wszyscy uznawali, że są kropka w kropkę tacy sami. Ale czy rzeczywiście byli identyczni? Po latach, kiedy już się wyprowadziłem z dzielnicy mego dzieciństwa, opowiadałem o nich mojemu koledze pracującemu w FBI, a on mi wyjaśnił, że nie ma całkowicie identycznych bliźniąt.

FBI dysponuje milionami, a może wręcz miliardami odcisków palców. I zapewnia się nas, że wśród tych odcisków nie ma ani jednego, który byłby identyczny z jakimś innym. Od początku świata nie pojawiły się jeszcze dwie istoty ludzkie, których odciski palców byłyby dokładnie takie same.

Ale na tym nie koniec. Mój znajomy z FBI powiedział, że istnieją zapisy głosu, zapisy słów wyszeptanych, wypowiedzianych, wyśpiewanych lub wykrzyczanych – i że obecnie na ich podstawie dokładnie określa się tożsamość człowieka. I podobnie jak z odciskami palców, nie ma dwóch istot ludzkich, które miałyby dokładnie ten sam głos. Ucho ludzkie może nie być zdolne do wychwycenia różnicy, ale zapis głosu ją wykazuje.

Faktu tego nie można podważyć. Nie ma dwóch istot ludzkich, które miałyby te same osobowości. Tak zwani identyczni bliźniacy na pozór mogą się wydawać nie do odróżnienia i nawet rodzice mogą mieć wątpliwości, ale jeśli spróbujecie przymierzyć lewą połowę twarzy jednego z nich do prawej połowy twarzy drugiego, nie będą one do siebie pasowały.

Istniejesz tylko jeden ty. Na całym świecie nie ma nikogo równego tobie, wyposażonego w te same linie papilarne, ten sam głos, te same cechy i tę samą osobowość. Jesteś wytworem oryginalnym w najściślejszym rozumieniu tego pojęcia. Jesteś Numerem Jeden. A teraz, skoro już o tym wiesz, zakoduj to sobie na raz zawsze w swojej świadomości i podświadomości.

JAK OKAZYWAĆ INNYM TO, ŻE JESTEŚ NUMEREM JEDEN

Nigdy nie rozstaję się z odznaką głoszącą, że jestem Numerem Jeden. Przywykłem ją nosić, ponieważ jestem Sprzedawcą Numer Jeden. Chociaż nie zajmuję się już sprzedawaniem samochodów i wiodę wędrowny żywot wykładowcy przemawiającego do zespołów biznesmenów i przemysłowców oraz do studentów college’ów, a także piszę o tym, czego się w życiu nauczyłem, po to, by inni czerpali z tego pożytek, ciągle noszę tę odznakę, ponieważ umacnia ona mą wiarę w samego siebie. Sprzedaję siebie sobie samemu, a owa odznaka głośno o tym oznajmia.

Obwieszczam wszystkim: Oznacza ona, że przez całe życie jestem Numerem Jeden.

Czy brzmi to chełpliwie? Pyszałkowato? Wcale nie. Moja książka Looking Out for Number One pozostawała przez pewien czas na liście bestsellerów. Według niektórych czytelników prezentowała ona niezwykle egocentryczny punkt widzenia. Inni, bardziej wyrozumiali, uznawali ten podręcznik za wyraz rozumnego zainteresowania samym sobą. Uważam, że oba te spojrzenia rozmijają się z prawdą. Przekaz, jaki zawarłem w tej książce, był następujący: Jeśli sam nie wierzysz w to, że jesteś numerem jeden, nikt inny w to nie uwierzy. Musisz w sobie odnaleźć tę wiarę.

Zrób mały eksperyment: wybierz się do najbliższego eleganckiego sklepu jubilerskiego albo też do działu jubilerskiego w którymś z dużych domów towarowych. Znajdziesz tam podobną do mojej odznakę informującą o tym, że jesteś Numerem Jeden. Większość jubilerów posiada takie odznaki. Widywałem je w katalogach firm wysyłkowych. Może to być odznaka podobna do mojej, a może to być plakietka, bransoletka, maskotka albo pierścionek. Gdziekolwiek się znajdziesz, będzie ona połyskiwała w blasku słońca i rzucała refleksy. Będzie odbijała promienie świetlne i kierowała je ku twoim oczom, by przypomnieć ci, że rzeczywiście jesteś Numerem Jeden. Stanie się częścią tego, co nazywamy podnoszeniem się na duchu, sprzedawaniem siebie sobie samemu.

MUHAMMAD ALI: PODNOSZENIE SIĘ NA DUCHU

Od czasu Joego Louisa, zwanego Brown Bomberem, który z tego samego getta detroitańskiego, z którego i ja się wywodzę, wydźwignął się na wyżyny mistrzostwa świata wagi ciężkiej w zawodach bokserskich w roku 1937, nie było zawodnika o takiej dynamice i klasie jak Muhammad Ali. Czy wiadomo wam, że zmienił nazwisko w trakcie kariery? (Później będę jeszcze mówił o Joem Louisie, ale teraz opowiem o Alim). Najpierw wygrał zawody w roku 1964, kiedy nosił jeszcze nazwisko Cassius Clay, ale zwyciężył ponownie w roku 1974 już jako Muhammad Ali.

Ali zwykł był mówić każdemu, kto tylko go słuchał – bezpośrednio, w szatni przy hali sportowej, a także na ringu, lub za pośrednictwem mikrofonu radiowego, kamer telewizyjnych i filmowych oraz prasowych enuncjacji – że jest numerem jeden. Te słowa stały się jego znakiem rozpoznawczym. Jestem najlepszy!

Wierzcie mi, przypatrywałem się Muhammadowi Alemu w trakcie przygotowywania się do walki, kiedy przystępował do sprzedawania siebie. Zapewniał prasę: „Rozłożę go w pięć sekund / Zanim zdąży zacisnąć pięść / Rozgniotę go jak muchę / Zapomni, jak się nazywa”. Ali lubił rozgrywać rundę najpierw słowami. Co chciał osiągnąć? Po prostu sprzedawał siebie. Napromieniowywał siebie wszystkimi długościami fal, aby nagromadzić w sobie adrenalinę, soki żywotne, energię. Jaki był efekt? Jego przeciwnik wysłuchiwał tych słów albo je znajdował w prasie i zaczynał wątpić w siebie. Aby swym słowom nadać maksymalną siłę oddziaływania, Ali już na ringu, podczas gdy sędzia przypominał reguły walki, zwykł był patrzeć groźnie na swego przeciwnika i zapowiadać mu, co z nim zrobi. Wszystko to składało się na proces sprzedawania siebie sobie samemu.

Kiedy po raz pierwszy walczył z Leonem Spinksem, jeden jedyny raz w życiu nie poddał się owemu procesowi psychicznego samoumocnienia i świat ujrzał, jak Muhammad Ali przegrywa walkę. Zaniedbał sprzedawania siebie sobie samemu, zaniedbał umocnienia się w wierze, iż jest numerem jeden. Kiedy ponownie stawał do walki z Leo Spinksem, nie powtórzył już tego błędu i świat ujrzał, jak Muhammad Ali odzyskuje tytuł mistrza świata wagi ciężkiej. Dowiódł sobie i innym, że jest najlepszy!

W życiu stykacie się z różnego rodzaju przeciwnikami, musicie zwalczać rozmaite przeciwności. Codziennie stajecie na ringu. Możecie odnieść zwycięstwo i możecie paść na deski i słuchać, jak was odliczają. Dlaczegóż więc nie mielibyście zwyciężyć w tej walce? To jest o wiele bardziej korzystne, jest źródłem radości!

Pewien mój znajomy, John Kennedy, który kibicuje drużynie Argonauts z Toronto, jest autorem krążącego wśród zawodników powiedzonka: „W grze liczy się tylko zwycięstwo. Zajęcie drugiego miejsca to jakbyś się całował z własną siostrą”.

Nie musisz obnosić się z tym przekonaniem, wykrzykiwać go w twarz przeciwnikom, odgrażać się, jak poradzisz sobie z przeciwnościami losu. Musisz tylko nabrać pewności siebie i przekonać samego siebie, że jesteś najlepszy. Zacznij od dziś, zaraz. Niech każdy z was odczyta sobie na głos to zdanie: Jestem najlepszy! Niech je również na głos powtórzy. Jeśli jesteś w tej chwili sam, wykrzyknij to zdanie po kilkakroć. Niech się ściany od niego zatrzęsą. Brzmi nieźle, co? A teraz powróć do lektury tego rozdziału.

Wszyscy ci, którzy potrafią skutecznie coś sprzedawać, najpierw sprzedali siebie sobie samym. Sprzedawanie siebie sobie samemu przybiera różnorakie formy, ale większość z nich sprowadza się do sprawy podstawowej: naucz się lubić samego siebie. Oto jak!

GEORGE ROMNEY: TRZYSTOPNIOWA RECEPTA NA POLUBIENIE SAMEGO SIEBIE

George Romney – były prezes koncernu American Motors, były gubernator stanowy, były minister budownictwa i gospodarki miejskiej, człowiek znany ze swych talentów i wielkiego potencjału wartości umysłowych i duchowych – przedstawił kiedyś, jak mi mówiono, te oto trzy zalecenia w przemówieniu wygłoszonym do członków parafii mormońskiej, do której należał:

1. Nigdy nie czyń niczego, czego byś się musiał wstydzić.

2. Nie wahaj się od czasu do czasu poklepać samego siebie po ramieniu.

3. Postępuj tak, abyś chciał pozyskać sobie samego siebie za przyjaciela.

Myślę, że jest to wspaniała trzystopniowa recepta na polubienie samego siebie: Romney z pewnością musiał się ściśle do niej stosować. Obserwując go w ciągu wielu lat, przypatrując się, jak hojnie dzieli się swymi umiejętnościami i doświadczeniami ze współpracownikami, mogłem się przekonać, że nie tylko szczodrze sprzedawał siebie innym, ale również sprzedawał siebie samemu sobie.

Niech nikomu się nie zdaje, że przyszło mu to z łatwością. Pamiętam, jak zdecydował się kandydować w wyborach na gubernatora stanu Michigan i przyznał się uczciwie, że umocnienie w tym postanowieniu odnalazł w modlitwie. Możecie sobie wyobrazić, na jakie naraził się drwiny i szydercze śmiechy ze strony niektórych mediów. Innym znów razem równie otwarcie przyznał, że poddawano go „praniu mózgu” w niektórych kwestiach dotyczących spraw wojskowych i zagranicznych. I znów niektórzy ludzie i środki przekazu obróciły te słowa przeciw niemu. Ale on uczynił z tych przeciwności stopnie, po których wspinał się na szczyty kariery.

SZYDERSTWA ZAMIEŃ W ZACHĘTĘ

Kiedy już przystąpisz do sprzedawania siebie sobie samemu, łatwiej ci będzie stać się i pozostać numerem jeden. Napotkasz wiele przeciwności i musisz być na nie przygotowany. Już na początku mej drogi życiowej matka uprzedziła, że czeka mnie niemało trudności, ale przestrzegła również, abym się nigdy nimi nie zrażał. Tłumaczyła, że poddawanie się w obliczu trudności jest wpadaniem w pułapkę zastawioną przez negatywizm. Ludzie wpadają w tę sieć, mnie również omal się to nie przydarzyło.

Kiedy zostałem po raz pierwszy Sprzedawcą Numer Jeden w detalicznym handlu nowymi samochodami, koncern produkujący auta, które sprzedawałem, uhonorował mnie uroczystym przyjęciem, nazywanym Bankietem Ligi Liderów. Wtedy po raz pierwszy nagrodzono mnie burzą oklasków, ale nawet mi się nie śniło, jakie mnie czekają niespodzianki.

Następnego roku znów zostałem Sprzedawcą Numer Jeden – i znów wydano na mą cześć bankiet – ale aplauz był mniej żywiołowy. W trzecim kolejnym roku w czasie bankietu spotkały mnie już nie oklaski, ale szydercze gwizdy.

Podniosłem się ze swego miejsca u szczytu stołu, by przemówić, i zupełnie mnie zamurowało. Tak byłem zaskoczony i zaszokowany, że poczułem się jak sparaliżowany. Spojrzałem ku przeciwległemu końcowi stołu. June, moja żona, tonęła we łzach. Skierowałem wzrok na siedzących po obu stronach stołu kolegach po fachu – sprzedawcach – i próbując odgadnąć ich uczucia, pojąłem, że są ogromną przeszkodą, która zagradza mi drogę do sukcesu.

I kiedy tak stałem, słuchając gwizdów i szyderczych śmiechów kolegów po fachu – z których żaden nie został numerem jeden w dziedzinie sprzedaży nowych aut, lecz zadowolić się musiał którąś z dalszych lokat – poczułem przypływ odwagi, gdy przypomniałem sobie, jak to kiedyś ktoś inny zetknął się z gwizdami ze strony tłumu. Był to jeden z najwybitniejszych futbolistów swego czasu, człowiek, któremu zdarzyło się zwyciężyć 406 punktami. Ted Williams. Ilekroć jego przeciwnicy zgromadzeni na stadionie zaczynali gwizdać, Williams poprawiał wyniki. I właśnie od niego nauczyłem się, jak przeciwstawiać się szyderstwom i doskonalić swą pracę na przekór tym, którzy próbowali mnie zniechęcić.

Tak więc owego wieczoru schowałem do kieszeni tekst napisanego na tę okazję przemówienia. Poprosiłem osoby, które mnie wygwizdały, aby zechciały wstać z miejsca, bym mógł zobaczyć, jak wyglądają, i podziękować im. Tak, właśnie podziękować.

Powiedziałem:

Dziękuję wam. Pojawię się tu znowu za rok – i przywołałem na usta uśmiech typowy dla numeru jeden. – Udzieliliście mi właśnie zachęty do takiego powrotu. Właśnie napełniłem bak, aby mi starczyło paliwa na tę drogę.

I podszedłem do żony. Łzy rozmazały jej makijaż. Spy-tałem, czemu płacze, a ona na to, że ze wstydu i zmartwienia tym, co mnie ze strony tych ludzi spotkało. Jej łzy wyrażały współczucie dla mnie i gniew wobec tych, którzy mnie obrazili.

Ująłem jej dłoń i zapewniłem:

June, w dniu, w którym przestaną mnie wygwizdywać, przestanę być numerem jeden. Oni mi przecież wyrażają w ten sposób uznanie.

Powracałem na ową czołową pozycję przez kolejne lata i zawsze wywoływało to różne reakcje. A ja za każdym razem odwracałem ich szyderstwa i kpiny o 180 stopni, przetwarzając je w uznanie dla siebie.

W ósmym kolejnym roku utrzymywania przez siebie pozycji sprzedawcy numer jeden w detalicznym handlu samochodami, na bankiet Legionu Liderów przybyła ekipa telewizji NBC, aby nagrać sprawozdanie z tego wydarzenia dla programu ogólnokrajowego. Sprawozdawcy telewizyjni słyszeli już o tym, że Sprzedawca Numer Jeden w skali światowej bywał wygwizdywany przez swych kolegów po fachu. Czytali o tym w prasie – w „Automotive News” i w „Newsweeku” – a także w doniesieniach agencji United Press International i Associated Press.

I znowu moi koledzy zgotowali mi wątpliwą owację, tym razem przed kamerami telewizyjnymi. A ja się uśmiechnąłem i zapowiedziałem:

– Dziękuję, znów pojawię się w tej samej roli za rok.

Zastanawiałem się nieraz w ciągu tych lat, nocą, w zaciszu sypialni, nad przyczynami, dla których mnie wygwizdywano. Czy była to zawiść? Zazdrość? Czy działo się tak, bo innym nie chciało się pracować tak ciężko jak mnie? Być może wcale nie pragnęli zdobyć takiego wyróżnienia za tak wysoką cenę?

Uznałem w wyniku tych przemyśleń, iż jeśli chcę utrzymań owo skuteczne sprzedawanie siebie, muszę podobne rozterki całkowicie wymazać. Zawiść, zazdrość, pragnienie ulokowania się na pozycji drugorzędnej, pragnienie poddania się. Uświadomiłem sobie dokładnie, o co naprawdę chodziło na tych wszystkich bankietach.

Ci ludzie są w życiu numerem drugim lub trzecim, nie spoczną, dopóki numeru jeden nie ściągną do swego poziomu.

I przed tą właśnie pułapką przestrzegała mnie matka.

TRZY RODZAJE LUDZI

Na świecie są trzy rodzaje ludzi.

Do pierwszego należą ludzie będący numerem jeden. Można ich łatwo rozpoznać. Ci ludzie potrafili sprzedać siebie samym sobie. Osiągnąć cele życiowe. Zawsze są ożywieni, nigdy się nie skarżą, noszą na ustach uśmiech właściwy osobom numer jeden. Doradzą, że w życiu zdobyć można tyle, ile się w nie zainwestuje. Są to ludzie sukcesu. I są oni w stanie naładować swym zapałem także twoją życiową baterię. Stawaj z nimi do współzawodnictwa.

Kolejną grupę stanowią „numery drugie”. Znajdziesz ich w każdym biurze, każdym przedsiębiorstwie, sklepie, klasie szkolnej czy grupie studenckiej, w każdej poczekalni. Oni zawsze rozglądają się za jakąś kamizelką, w którą można się wypłakać, za osobą, której można się zwierzyć z własnych kłopotów. To pijawki. Są przegrani. Trzymaj się od nich z daleka. Płożą się po ziemi i innych ściągają do swego poziomu. Omijaj ich z daleka, aby uniknąć niebezpieczeństwa, że się do nich upodobnisz.

I są wreszcie „numery trzecie”. Są to ludzie, którzy wyłączyli się z życia, biernie poddali jego tokowi. Ich postawa życiowa wyraża się w pytaniu: „I co to da?”. To oni właśnie zwykli mówić: „To zadanie dla Jerzego”. W pewien sposób bardziej zasługują na litość niż „numery drugie”, ponieważ nawet nie próbowali podjąć żadnego wysiłku. Ich także się wystrzegaj.

DROGA DO SUKCESU

Sukces w sprzedawaniu siebie możesz osiągnąć tylko dzięki wierze w to, że jesteś numerem jeden i dzięki postępowaniu zgodnemu z tą wiarą. Dzięki codziennemu przypominaniu samemu sobie – słownemu albo za pomocą jakichś widocznych znaków – że jesteś numerem jeden. Tak jak rośliny wymagają użyźniania gleby, twój umysł potrzebuje tej wiary. Umieść w jakimś miejscu, na które codziennie patrzysz, kartkę z napisem: Jestem Numerem Jeden. Każdego ranka przeglądaj się w lustrze i zapewniaj siebie: Jestem najlepszym sprzedawcą samego siebie. Zgodnie z radą doktora Normana Vincenta Peale’a – duchownego z Marble Collegiate Church w Nowym Jorku oraz autora bestsellera pod tytułem The Power of Positive Thinking – powtarzaj to sobie nieustannie. Jesteś tym, kim myślisz, że jesteś.

Wszystko zależy od wizerunku człowieka. Robert L. Shook, ceniony autor książek na temat biznesu, stwierdza w swej publikacji Winning Images: Jeśli chcesz zdobyć wizerunek człowieka sukcesu w oczach innych ludzi, musisz wpierw stworzyć sobie samemu taki wizerunek własnej osoby”.

Otrzymałem niedawno list od mego przyjaciela Lowella Thomasa, w którym pisał: „Jakżebym pragnął zacząć wszystko od nowa i podążać twoimi śladami”. Te słowa, pochodzące od człowieka, który Jest Numerem Jeden w skali światowej jako łowca przygód i sensacji, są najwspanialszym komplementem, jakim kiedykolwiek mnie obdarzono. Te słowa dowiodły mi, że na swój sposób skutecznie mu się sprzedałem.

I ty również, na swój własny sposób, możesz się skutecznie sprzedać innym. Regułą dla numeru jeden jest wiara w siebie – najwspanialszy produkt na świecie, we własną osobowość, która nigdzie nie ma duplikatu.

Jesteś Numerem Jeden!

OTO, CO MASZ ZROBIĆ ZARAZ

■ Kup mały znaczek/plakietkę (albo pierścionek czy też bransoletkę) i noś codziennie z dumnie podniesioną głową.

■ Przyklej kartkę z napisem Jestem Numerem Jeden obok lustra w łazience, tak abyś na nią spoglądał każdego ranka.

■ Odczytuj ją sobie i się uśmiechaj.

■ Podobną kartkę umieść w swoim biurze, sklepie, w kuchni. A także na osłonie przeciwsłonecznej w samochodzie.

■ Każdego ranka po przebudzeniu powtarzaj na głos dziesięć razy stwierdzenie: Jestem Najlepszym Sprzedawcą Samego Siebie.

■ Każdego wieczoru, przed zaśnięciem, powtarzaj na głos dziesięć razy zdanie: Jestem Osobą Numer Jeden Swego Życia.

■ Zbliż się do ludzi, którzy wiedzą, jak sprzedawać samych siebie – ludzi sukcesu.

■ Odsuń się od tych, którzy przegrywają w życiu, odsuń się od nich natychmiast, od zaraz.

■ Wymaż ze swego życia uczucia negatywne – zawiść, zazdrość, chciwość, nienawiść.

■ Postanów, że każde szyderstwo, jakie cię w życiu spotka, zamienisz w bodziec do doskonalszej pracy.

■ Przynajmniej raz na dzień z uznaniem poklep samego siebie po ramieniu.

ROZDZIAŁ DRUGI

SPRZEDAWAJ SIEBIE INNYM

Nigdy niczego, nawet ciebie, nie uda się sprzedać, jeśli nie ma nabywcy. Toteż chociaż na chwilę wejdź w skórę kupującego i zadaj sobie pytanie: czy ktoś chciałby cię kupić?

Skoro zawsze w pewien sposób sprzedajesz siebie jakiejś osobie lub grupie osób, musisz się odpowiednio zaoferować. Nie możesz sprawiać wrażenia towaru niskiej jakości. Towaru niskiej jakości nikt nie kupuje.

Po to, by się skutecznie sprzedać innym, musisz zaprezentować siebie w jak najatrakcyjniejszym opakowaniu. Próbujesz przecież nakłonić ludzi, aby uczynili coś, czego po nich oczekujesz, albo żeby spojrzeli na coś twoimi oczyma. Jeśli więc pragniesz, by zmienili swe zapatrywania zgodnie z twoją wolą, musisz się im spodobać i zyskać ich sympatię.

O niektórych sytuacjach, w których dokonujemy sprzedawania siebie, wspomniałem w rozdziale pierwszym, ale jest tych okazji znacznie więcej. Umawianie się na randkę na sobotni wieczór jest sprzedawaniem siebie. Skierowana do szefa prośba o pożyczkę albo o poparcie, albo o dokonanie przelewu, albo o kilka dni dodatkowego urlopu – wszystko to sprzedawanie siebie. Każde dziecko zabiegające o zwolnienie z odrabiania lekcji w domu sprzedaje siebie. Wysiadywanie na zabawach w oczekiwaniu, aż ktoś cię zaprosi do tańca, jest sprzedawaniem siebie. Dentyści, lekarze, prawnicy, nauczyciele – wszyscy nieustannie siebie sprzedają. Podobnie policjanci. Często robią oni paskudną robotę.

Od kilku lat policjanci w całym kraju zaczynają tracić uznanie w oczach młodego pokolenia, a wyraz „policja” zastępowany jest przez takie wyrazy jak „gliniarz” czy „łaps”. Niekiedy określa się ich słowami nieprzyzwoitymi. Jak sądzicie, dlaczego tak się dzieje? Jedną z przyczyn jest to, że strzegący prawa funkcjonariusze przestali przedstawiać się młodym ludziom jako ich przyjaciele. Określili się jako przeciwnicy dżinsów, długich włosów i koralików. Nie bacząc na to, czy mają rację, powiązali ubiór i styl życia z marihuaną i generalnie z całym światem narkomanów. Czasem wydawali się raczej wrogami niż obrońcami prawa do odmienności. Dążenia do zachowania jakiegoś wspólnego dobra spotykały się często z karą surowszą niż dążenia do zawłaszczenia czegoś. Bunt młodocianych ogarnął cały kraj.

Wielkiej pracy, zdolności rozumienia i pokonywania uprzedzeń wymaga od funkcjonariuszy policji odzyskanie wizerunku przyjaciela i obrońcy. Jednym z wielu przykładów tego trudu może być dobra robota / wykonana na rzecz młodocianych w moim mieście rodzinnym, Detroit, przez Police Athletic League. I to nie przez przypadek wymawia się ten skrót jako jedno krótkie słowo: PAL. Któż by zaprzeczył, że wyraz „pal” brzmi lepiej od wyrazu „pałka”?

Myśl zawsze o opakowaniu, w jakim oferujesz się innym, zwracaj uwagę zarówno na jego zawartość, jak i na samo opakowanie.

ZNACZENIE ATRAKCYJNEGO OPAKOWANIA

Nie możesz pozostać wartością nierozpoznaną – i sprzedać siebie. Wytwórcy, agencje reklamowe, pracownicy biur marketingowych i sprzedawcy wydają miliony dolarów na to, by uczynić towar atrakcyjnym pod względem handlowym, pokupnym. Najodpowiedniejszą wielkość, rozmiary, kolor i wzór na opakowaniu wypracowuje się całymi tygodniami i miesiącami, a niekiedy dłużej. Opakowania żywności, którą kupujesz, koszul, kosmetyków, napojów, prospekty turystyczne – wszystko to projektuje się, mając na względzie dwa czynniki: żeby przemawiało do oka i zachęcało do kupna.

Niewielu ludzi, i tylko z rzadka, doznaje pokusy, by kupić jakiś produkt opakowany w zgrzebny worek. Najczęściej nie zawiera on nic ciekawego, a owo nic nie dostarcza żadnej inspiracji dla projektanta opakowania. Sam zaś worek nie może ukryć owej nicości.

Najlepiej, gdy zawartość dorównuje opakowaniu.

Zawartością jest to, co mieścisz we wnętrzu. Osobowość, która promieniuje z twych oczu, z uśmiechu na twarzy, ze słów, którymi wyrażasz myśli i koncepcje, z twej gotowości wysłuchania klienta, z twego zapału, zachowania i wyglądu.

Opakowaniem jest twój wygląd zewnętrzny: czystość, budowa ciała, waga, ubiór, jaki masz na sobie, i sposób, w jaki go nosisz, pozycja, jaką przybierasz, buty, jakie masz na nogach.

Nacisk, jaki kładę w tej książce na sprzedawanie siebie, dotyczy głównie zawartości, która się kryje pod opakowaniem, i sposobów jej wzbogacania tak, by twoja droga w górę stała się łatwiejsza. Zajmij się przez chwilę opakowaniem. Bo przecież jest ono tym, co inni spostrzegają w pierwszej chwili. Od niego rozpoczyna się twoje sprzedawanie siebie. I niemało można wygrać albo utracić właśnie ze względu na nie.

Czy zdarzało ci się otrzymywać przesyłki, które nie najlepiej znosiły transport? Paczka mogła zostać zabrudzona albo wręcz uszkodzona, papier się rozdarł, sznurek rozplątał. Gdy bierzesz taką przesyłkę do rąk, niepokoisz się o to, co stało się z jej zawartością.

Podobnie dzieje się z ludźmi. Nasz wygląd zewnętrzny powinien we właściwy sposób odzwierciedlać wartości, które chcemy sprzedać innym. Jeśli zewnętrzne opakowanie nasuwa ludziom wątpliwości co do tego, jacy jesteśmy, możemy pożegnać się z możliwością dokonania sprzedaży.

OSIEM ZASAD PIELĘGNOWANIA CIAŁA

1. Bierz codziennie kąpiel lub natrysk. Tym lepiej będziesz wyglądał, im lepiej będziesz się czuł. Używaj wody kolońskiej, ale nie stosuj jej w nadmiarze.

2. Dbaj o włosy. Myj je regularnie szamponem. Nie noś fryzury niemodnej. Starannie czesz i szczotkuj włosy. Nie dopuszczaj do tego, by łupież szpecił twój wygląd.

3. Jeśli jesteś kobietą, oszczędnie stosuj makeup. Makijaż powinien podkreślać twoją urodę. Przesadne malowanie twarzy, jak u wojownika wyruszającego na wojnę, należy już do przeszłości. Twoim zamiarem jest wywrzeć na ludziach wrażenie, a nie pokonać ich.

4. Jeśli jesteś mężczyzną, gol się tak często, jak wymaga potrzeba – nawet dwa razy dziennie, kiedy to konieczne. Nie ma usprawiedliwienia dla cieni pokrywających twoje policzki o piątej po południu. Wcale nie nadają ci wyglądu macho, wyglądasz po prostu na nieogolonego. Miej przy sobie w biurze, sklepie czy zakładzie pracy podręczną maszynkę do golenia. I używaj dobrego płynu po goleniu.

5. Stale dbaj o paznokcie; jeśli jesteś kobietą, rób manicure. Wybierz taki lakier do paznokci, który harmonizuje z twoimi dłońmi, nie zaś taki, który ściąga uwagę na same paznokcie. Czerń albo płonąca czerwień nadają się na światła sygnalizacyjne.

6. Czyść i obcinaj paznokcie, jeśli jesteś mężczyzną. Manicure jest kwestią osobistego wyboru. Wystrzegaj się plam od nikotyny. (Podwójnie winny się ich wystrzegać kobiety).

7. Dbaj o formę fizyczną. Zrzuć zbędne kilogramy, jeśli zajdzie potrzeba. (To nie takie trudne, o czym możesz się przekonać w dalszej części tego rozdziału.) Od zaraz rozpocznij odpowiednie ćwiczenia gimnastyczne.

8. Dbaj o postawę. Stój prosto, chodź wyprostowany. Trzymaj głowę wysoko, prostuj ramiona, wypinaj pierś, wciągaj brzuch. Jesteś numerem jeden. Ludzie tej klasy nigdy się nie garbią, ani kiedy stoją, ani kiedy siedzą.

A teraz słówko o ubiorze.

Zapamiętaj sobie, że dla wielu ludzi to, co nosisz, jest wskaźnikiem określającym, kim jesteś. „Ubiór czyni człowieka” – w tym zdaniu zawiera się wiele prawdy. Decydującymi czynnikami jest też to, kiedy i gdzie nosisz dany ubiór. Suknia wieczorowa i futro są piękne, kiedy kobieta ubiera się w nie, idąc do restauracji albo teatru, ale śmieszą, kiedy się w nich wybierze na poranne spotkanie służbowe. Czyżbym zmyślał? Bynajmniej, widywałem takie obrazki.

Jeden z moich znajomych – psycholog terapeuta – w godzinach pracy ubiera się niezwykle tradycyjnie. Powinien być tak ubrany, by pozyskać zaufanie dla swych porad. Ale kiedy wyrusza wieczorem na przyjęcie, zmienia gruntownie zarówno swą osobowość, jak i wygląd – wkłada na siebie dżinsy lub skórę, naszyjnik albo wisiorek ze znakiem zodiaku, a niekiedy nawet wpina w lewe ucho złoty kolczyk. I nic mu nie wadzi to, że zdarza mu się być wziętym za członka wspólnoty gejów, do której wcale nie należy. Ale spróbujcie sobie wyobrazić, jakie by sprawiał na ludziach wrażenie, gdyby paradował w takim stroju w czasie godzin pracy. Zapewne nie miałby komu udzielać porad.

Jednym z pionierów w nadaniu rangi właściwemu doborowi ubiorów dla szkolących się w swym zawodzie sprzedawców, zwłaszcza samochodów, jest Jamison Handy, który obecnie ma ponad dziewięćdziesiąt lat i nadal pozostaje czynny na polu audiowizualnych form komunikowania się. Mówiono mi, że zwraca szczególną uwagę na to, by specjalnie zaprojektowane ubrania, których marynarki są pozbawione górnych kieszonek zewnętrznych. Twierdzi on, że owe kieszonki rozpraszają uwagę ludzi, do których przemawia, ponieważ zwykło się w nich nosić chusteczkę albo etui z ołówkiem i piórem albo papierosy lub cygaro. Utrzymuje on, że rozmówcy kierują wzrok ku takim właśnie przedmiotom, a ich uwaga odwraca się od wywodów mówcy.

Ale to oczywiście taki tylko niewinny chwyt. Znam jego niezwykłe umiejętności w zakresie sprzedaży detalicznej, ale ten pomysł jest pomyłką. Znam równie wielu ludzi, których uwagę zakłócił właśnie brak zewnętrznej górnej kieszonki w marynarce sprzedawcy. Przyłapywali się oni na wpatrywaniu się w to puste miejsce, zamiast wsłuchiwać się w słowa sprzedawcy.

Nie ma nic bardziej zmiennego od mody. Jednego roku modne są szerokie klapy i takież krawaty, w drugim powraca się do krawatów i klap wąskich. Sam powinieneś zdecydować o tym, czy nosić ubranie jedno- czy dwurzędowe. Kamizelki? Mogą być z ubraniem zharmonizowane albo skontrastowane. Liczba guzików? Zmienia się jak pogoda. Kapelusze i czapki również są zmienne jak pory roku. Dżinsy nosi się na całym świecie. Krótko mówiąc, styl ubierania jest kwestią osobistego wyboru i upodobań. Respektując całą możliwą rozmaitość, przedstawię jednak:

OSIEM ZASAD DOTYCZĄCYCH UBIORU

1. Kupuj najlepsze ubrania, na jakie cię stać. Jakość ma swoją wymowę, a ubrania porządne wyglądają lepiej i można je dłużej nosić. Upewniaj się zawsze, że to, co kupujesz – garnitury, suknie, kapelusze, buty – leży na tobie jak ulał.

2. Skompletuj całą garderobę. Wybierz ubrania odpowiednie do pracy, na wieczór, w podróż i na wakacje. Bądź wymagający. Niektóre sztuki garderoby mogą często służyć do różnych celów. Łączenie ich w różne kombinacje i zamiana mogą się okazać niezwykle cenne.

3. Ubieraj się stosownie do sytuacji. Zawsze miej na sobie ubiór stosowny do okazji, na jaką go wkładasz. Nie idź w dżinsach na spotkanie z prezesem banku ani w dwurzędowym garniturze z kamizelką na mecz futbolowy.

4. Należycie przechowuj ubrania. Garnitury, suknie, swetry i spodnie rozwieszone na wieszaku zachowują właściwą formę. Traktuj ubrania z szacunkiem.

5. Systematycznie oddawaj ubrania do pralni. Plamy, zagniecenia i przybrudzenia nie pomogą ci w żadnym stopniu w sprzedawaniu siebie, mogą tylko zaszkodzić. Właściwe czyszczenie sprawi też, że ubrania będą się prezentowały korzystniej i będą ci dłużej służyły.

6. Dobieraj dodatki stosownie do ubioru. Krzykliwe krawaty nie są odpowiednie dla mężczyzny, podobnie jak pobrzękujące kolczyki dla kobiety. Równie rażące są nazbyt wielkie klamry u paska oraz zbyt ciężkie bransolety. Koszula w paski wraz z garniturem w kratkę czyni człowieka błaznem.

7. Dobieraj buty do ubioru. Noś tylko obuwie czarne i brązowe, wkładaj odpowiednie obuwie do pracy, na wieczór, do celów turystycznych i sportowych.

8. Dbaj o obuwie. Dzięki prawidłom buty zachowują rozmiary i formę. Przechowuj buty starannie oczyszczone, zwracaj uwagę na wytarcia i dziury. Jedynym człowiekiem, jakiego wraz z milionami widzów oglądałem na ekranie telewizora w dziurawych butach, był kandydat na prezydenta, Adlai Stevenson. Zachowaj w pamięci, że przepadł on w tych wyborach.

Krótko mówiąc, staraj się ze wszystkich sił siebie zaoferować w możliwie jak najlepszym opakowaniu. Rozstrzygające pytanie testowe brzmieć powinno: Czy sam kupiłbym siebie takiego?

WIEDZ, CO SPRZEDAJESZ

Za każdym razem, kiedy przystępuję do świadomego sprzedawania siebie, zadaję sobie pytanie: jaki jest cel tej sprzedaży? Czy na przykład dążę do nakłonienia swej córki, która twierdzi, że nie umie gotować, by spróbowała przyrządzić obiad według ulubionej przeze mnie receptury jej matki – makaron z wymalowanym na nim sosem obrazem słonecznej Sycylii?

Czy też zamierzam przekonać głównego menadżera zawiadującego sprzedażą samochodów produkcji zagranicznej, że reguły na całym świecie są takie same i że mój długotrwały układ z amerykańskim wytwórcą samochodów nie jest żadnym obciążeniem?

Czy może usiłuję przekonać dealera rozprowadzającego sprzęt żeglarski, że zatrudnieni u niego sprzedawcy łodzi wiele się nauczą na pięciogodzinnym seminarium na temat samomotywacji, które prowadzi Joe Girard?

Lub wreszcie, czy zamierzam wprawić sprzedawcę gazet w naszej dzielnicy w przekonanie, że jestem najlepszym klientem spośród tych, których odwiedza na swej trasie? I tym samym zagwarantować sobie, że nie omieszka zapukać do mych drzwi, nawet gdyby musiał nadrobić całą milę, pedałując na rowerze?

Skoro już wiem dokładnie, jaki jest cel podejmowanej sprzedaży, zadaję sobie pytanie: jak osiągnąć sukces?

Nigdy nie zdołam przekonać głównego menadżera sprzedaży zagranicznych aut, iż jestem jego człowiekiem, jeśli będę mu opowiadał, jak sprzedawałem samochody amerykańskie, zamiast roztoczyć wizję, co zrobię dla skutecznej sprzedaży aut zagranicznych. Moja przeszłość go nie interesuje, ciekawi go wyłącznie jego przyszłość, i to, co ja mogę dla niego zrobić. I to właśnie mu sprzedaję.

Natomiast dealera sprzętu żeglarskiego wtajemniczę w zasady sprzedaży w ogóle, a nie tajniki sprzedaży samochodów, jeśli oczywiście chcę, by skierował do mnie na pięciogodzinne szkolenie swych sprzedawców łodzi. Tym, co naprawdę sprzedaję, są sprawdzone sposoby sprzedawania. Niedawno uczyłem podstawowych zasad kwalifikowania klienta i dokonywania sprzedaży pewnego sprzedawcę łodzi żaglowych, jedynego przedstawiciela tej branży w grupie 89 sprzedawców samochodów. Pod koniec seminarium zarówno oni, jak i sprzedawca żaglówek, znacznie rozwinęli swoje umiejętności. Człowiek zajmujący się zupełnie innym produktem okazał się zdolny do równie jak oni skutecznego zastosowania ogólnych reguł.

A ponieważ sprzedawca gazet w naszej okolicy sprzedaje siebie mnie, ja również muszę mu siebie sprzedawać. Nazywam to zapewnieniem dobrej dostawy. Stanę się z pewnością najlepszym klientem na całej jego trasie, jeśli będę mu płacił na czas i jeśli mu okażę, że cenię sobie jego usługi – dostarczanie suchych gazet w dni deszczowe lub śnieżne i pozostawienie ich na ganku jak najbliżej drzwi wejściowych.

Jeśli chcesz skutecznie sprzedawać siebie,

upewnij się, że wiesz, co masz do sprzedania!

Codziennie ludzie dokonują wysiłków, aby siebie sprzedawać, a wielu z nich ponosi klęskę, ponieważ sprzedają siebie takimi, jakimi nie są, zamiast sprzedawać siebie takimi, jakimi są.

GRACZ W GOLFA

Przed kilku miesiącami zdarzyło mi się obserwować niefortunne naruszenie tej zasady. Występowałem w lokalnym radiu w audycji promującej jedną z mych książek. Wiedziałem dobrze, że mam dwie sprawy do sprzedania: po pierwsze, siebie, a po drugie, moją książkę. Ponieważ książka dotyczyła sprzedawania, byłoby marnowaniem antenowego czasu zabieganie o sprzedaż mych poglądów na kwestie takie jak wychowanie seksualne w szkołach publicznych, uznanie Chin komunistycznych albo przestroga naczelnego lekarza kraju przed skutkami palenia tytoniu. Nie dla rozważania takich spraw stanąłem przed mikrofonem.

Przez kilka minut mówiłem więc o moim doświadczeniu jako sprzedawcy oraz – co ważniejsze – o tym, w jaki sposób i dlaczego przystąpiłem do napisania książki na ten temat. Te minuty były więc ofertą sprzedaży i niczym więcej.

Wraz ze mną występował w tej audycji młody człowiek ze środkowej części Stanów Zjednoczonych. Był profesjonalnym graczem w golfa i, jak mi było wiadomo, zawodnikiem dobrym. W ostatnim czasie dzięki osiemnastu trafnym strzałom zdobył wyróżnienie sponsorowane przez popularną gwiazdę filmową. Przygotowywał się do kolejnej, kilkutygodniowej, zawodowej tury golfowej, a jego szanse na przywiezienie do domu pokaźnej nagrody rysowały się całkiem wyraźnie.

Był to więc dla niego idealny moment po temu, by sprzedać siebie i ów country club, w którym był zawodowcem, ale on ową idealną szansę zmarnował. Zamiast mówić o golfie, rozwodził się o miejscowej dyskotece, jakby to ją miał sprzedawać. Snuł bliższe i dalsze prognozy co do połowów łososia. A nawet, zechciejcie mi wierzyć, co do możliwości zawarcia pokoju na Bliskim Wschodzie!

Były to z pewnością zagadnienia ciekawe i dowiódł, że jest w nich nieźle zorientowany – ale to nie ze względu na nie znalazł się w radiowym studiu. Trafił do niego po to, żeby mówić o golfie. Z krótkiego odcinka czasu, który mu dano do dyspozycji, nie wiem, czy minutę poświęcił na przedstawienie swej kariery i samej gry. Zaniedbał sprzedawania swego rzeczywistego produktu, samego siebie.

Ważne, by wiedzieć, co mamy na sprzedaż, i zaoferować to we właściwym czasie właściwym ludziom. To zaś wymaga sporządzenia inwentarza, orientacji w tym, co mamy w każdej chwili pod ręką. Pozwólcie, że podam kolejny przykład świadczący o pożytku z posiadania takiego inwentarza, z upewnienia się, że opakowanie zewnętrzne jest odpowiednie po temu, by ludzie przyjęli produkt znajdujący się w środku. To znaczy w tym wypadku mnie.

ORAL ROBERTS: PAN OSIĄGACZ

Niedawno temu poproszono mnie o wygłoszenie odczytu w Oral Roberts University w Tulsa, w stanie Oklahoma, przed audytorium złożonym z ponad pięciu tysięcy studentów. Był to wykład inaugurujący semestr jesienny.

Oral Roberts jest człowiekiem pełnym wiary i człowiekiem sukcesu. Jego religia może się różnić od waszej, tak jak różni się od mojej, ale to nie umniejsza jego dokonań. Przez większą część życia pokonywał wraz ze swymi bliskimi wielkie przeciwności i zorganizowaną opozycję. Ale nie pozwolił się tej opozycji pokonać. Stosując te same podstawowe zasady sprzedawania siebie, jakie propaguję, wywierał przemożny wpływ na wszystkich, którzy chcieli go słuchać. Za pośrednictwem radia i telewizji kierował swe przesłanie do milionów ludzi, założył też i stale rozbudowywał uniwersytet, który wypuszcza w świat tysiące studentów.

Oral Roberts – pan Osiągacz – jest człowiekiem, który wie, jak sprzedawać siebie i nieustannie siebie sprzedaje. Zanim mnie na ów wykład zaprosił, wysłuchał mego przemówienia z taśmy, którą mu przesłał mój przyjaciel, Lowell Thomas. Po jej przesłuchaniu rektor Roberts powiedział: „Ten człowiek w wielkim stopniu odmienił moje życie”.

Poczułem się bardzo skonfundowany.

Oral Roberts jest Osiągaczem i osiągnięcia są tym właśnie, o czym miałem na jego życzenie mówić, stając przed tymi wspaniałymi ludźmi zgromadzonymi w auli uniwersyteckiej. Było tam tysiące studentów college’u, a przed nimi tylko ja, człowiek, którego kiedyś usunięto ze szkoły średniej.

Gdyby się taka okazja nadarzyła trzy lata wcześniej, to bez względu na moje osiągnięcia jako sprzedawcy wątpię, czy byłbym o taki wykład poproszony. Dlaczego? Z powodu opakowania. Wtedy byłem tłuściochem. A grubas nie ma szansy godnego zaprezentowania siebie. Byłem w ciągu mego życia w równym stopniu zajęty odżywianiem się, co sprzedawaniem samochodów.

A w Oral Roberts University obowiązuje zasada, której każdy student musi przestrzegać. Można by ją ująć tak oto: „Utrzymuj wagę – albo spadaj”. Reguła być może surowa, ale jest słuszna. Żaden student ORU nie może ważyć więcej, niż powinien według swego wzrostu. Każdemu oferuje się możliwość zrzucenia nadwagi, ale jeśli z tej możliwości nie skorzysta, wylatuje z uczelni.

Możecie się z taką polityką nie zgodzić, ale to w końcu jest uczelnia prywatna. Możecie z jednej strony uznać tę regułę za zbyt rygorystyczną. Ale z drugiej możecie uznać, że normalny, zdrowy student uzyska znacznie lepsze wyniki, jeśli jego waga mieści się w normie. Czyż jednak przy takiej polityce, jaką stosowano na ORU, można było sobie wyobrazić, że zaproszą grubasa, by wygłosił wykład? Byłoby mi trudno sprzedać im siebie.

Na szczęście, kiedy nadszedł moment wygłoszenia tego wykładu, mój stan fizyczny był jak najbardziej zadowalający. Mówiłem na tym wykładzie o wielu sprawach i doświadczeniach mego życia, w tym także o tuszy. Nie wspominając oczywiście o antytłuściochowej polityce stosowanej przez ORU. Wyznałem im, że ten ważący siedemdziesiąt kilka kilogramów mężczyzna przed kilkunastu miesiącami był stukilogramowym grubasem, którego obwodu w pasie wstydził się podać. I zapewniłem ich, przemawiając w owej uniwersyteckiej kaplicy, że jeśli ktokolwiek z nich pragnie zrzucić zbędne kilogramy, zdoła tego dokonać – skoro ja byłem w stanie schudnąć, i oni będą do tego zdolni.

Opowiem wam teraz o tym, o czym nie miałem czasu mówić podczas tamtego wykładu. O tym, jak tego dokonałem. Zawdzięczam to jednemu z najlepszych uzdrowicieli na tym Bożym świecie, mojemu przyjacielowi Jackowi La Lanne.

JACK LA LANNE I JEGO APEL

Poznałem Jacka latem roku 1975, kiedy obaj – w grupie biznesmenów – odbieraliśmy wyróżnienie Golden Plate Award za wybitne osiągnięcia w danym roku. Mnie wyróżniono w dziedzinie detalicznej sprzedaży samochodów, Jacka zaś za działalność kaznodziejską propagującą sprawność fizyczną. Ciało Jacka było wspaniale umięśnione, moje – przypominało worek z tłuszczem.

Po bankiecie, w trakcie którego zjadłem więcej, niż powinienem, Jack zwrócił się do mnie tymi słowy:

– Joe, podziwiam twoją filozofię i podoba mi się to, co nosisz na karku. Ale, mówiąc otwarcie, nie mogę patrzeć na to wszystko, co nosisz poniżej szyi – i z dezaprobatą spojrzał na mój brzuch. – Jesteś najwybitniejszym sprzedawcą na świecie, ale założę się, że chyba byś nie zdołał sprzedać siebie sobie samemu, takiej transakcji nie byłbyś w stanie doprowadzić do skutku.

A potem zaapelował do mnie, bym zrzucił nadwagę i utrzymywał właściwą formę fizyczną. Co więcej, wytłumaczył mi, jak to zrobić. Nauczył mnie paru rozsądnych zasad odżywiania się. Przekonał, bym ograniczył ilość spożywanej skrobi, zwiększył natomiast ilość protein i owoców. Poradził, bym raz w tygodniu spożywał śniadanie złożone z otrębów, a potem przez cały dzień pościł (wybrałem dzień, w którym jestem tak zajęty, że nie mam czasu myśleć o jedzeniu). Przestrzegł mnie też, bym nie rozpoczynał żadnej kuracji odchudzającej bez porozumienia z lekarzem. Kieruję teraz tę przestrogę pod waszym adresem.

TRZY ĆWICZENIA DLA UTRZYMANIA FORMY

Następnie Jack La Lanne przedstawił mi program złożony z trzech prostych ćwiczeń. Poradził, bym wdrażał się do nich stopniowo, aż będę w stanie każde z nich wykonać czterdzieści dwa razy. Dlaczego akurat czterdzieści dwa razy? Być może dobrał tę liczbę do mojego obwodu w pasie. Oto owe trzy ćwiczenia:

1. 42 przysiady, rano i wieczorem.

2. 42 „pompki”, przy czym pozycją wyjściową musi być przyklęk na kolanach; rano i wieczorem.

3. 42 ruchy nogami jak przy pedałowaniu, w pozycji leżącej, na wznak, rano i wieczorem.

Wróciłem do domu i zdecydowałem, że „odłożę to na później”.

Bo widzicie, wtedy mój brzuchal dyktował umysłowi, co robić, a nie umysł narzucał swą wolę memu ciału. (Będę się jeszcze zajmował tą kwestią w następnym rozdziale).

Minęły trzy miesiące i oto pewnego ranka, kiedy wyszedłem spod natrysku, uważnie zlustrowałem swoje ciało. Brrr! Jakiż ze mnie grubas! Wyglądałem jak monstrum wydobywające się z wód laguny. Poczułem obrzydzenie do siebie samego. Obrzydzenie tak silne, że natychmiast postanowiłem zastosować się do apelu Jacka La Lanne.

Przeszedłem badanie lekarskie. I zacząłem odżywiać się racjonalnie, a za każdym razem, gdy tylko budziła się we mnie ochota spożycia zbyt dużej ilości jakiejś potrawy albo też przebrania miarki w piciu, brałem się w karby. Zacząłem pościć przez jeden dzień w tygodniu i nie poddawałem się nawiedzającym mnie w jego trakcie napadom głodu. Przystąpiłem do wykonywania rano i wieczorem owych 42 ćwiczeń każdego rodzaju i przymuszałem się do przestrzegania pełnej ich liczby, nawet kiedy niemal omdlewałem ze znużenia.

A rezultaty tej samodyscypliny? Siedemdziesiąt kilka kilogramów wagi (zrzuciłem ponad 25 kilogramów nadwagi!), płaski, twardy brzuch, szczuplejsza talia. Napisałem do Jacka list, zawiadamiając go, że przegrał zakład. Zaraz nadeszła odpowiedź z kolejnym wyzwaniem: „Brawo, ale czy zdołasz utrzymać tę formę?”. Po roku doniosłem mu, że ją utrzymuję. I udaje mi się to do dzisiaj.

Miałem więc prawo podczas wykładu dla studentów Oral Roberts University mówić o tym, że człowiek może schudnąć, jeśli zechce. I jeśli ja zdołałem zrzucić nadwagę, to i oni są do tego zdolni, jeżeli tego pragną. Sprzedałem im siebie.

Dziękuję Ci, Jacku La Lanne!

Sprzedawanie siebie zawsze wymaga sporządzenia inwentarza.

Stowarzyszenie masażystów-kręgarzy zwróciło się z prośbą o wywiad. Cóż mógłbym mieć do powiedzenia tym terapeutom ja, były sprzedawca samochodów? Chcieli ode mnie kupić techniki i sposoby sprzedawania siebie swym klientom. Dość już mieli obiegowej opinii „zgniataczy kręgów” ludzkich i „discjockeyów” od wprowadzania dysków kręgowych na właściwe miejsca. W ciągu godziny lekcyjnej przedstawiłem im zarysy tego, co stanowi treść niniejszej książki.

Komandor marynarki wojennej zwrócił się do mnie z prośbą, abym przemówił do werbowników, ludzi, nakłaniających młodych mężczyzn i kobiety do służby w marynarce. Cóż miałem im do powiedzenia? Wydawało mi się, że zupełnie się nie nadaję na mówcę przemawiającego do takiego audytorium. Odpowiedział:

– Panie Girard, stawiam dolara, że pan przemówi, jeśli się pan dowie, kto jeszcze będzie przemawiał oprócz pana.

– Kto?

– A co pan na to, że głos zabierze prezydent Stanów Zjednoczonych, Gerald Ford?

Uśmiechnąłem się i rzuciłem:

– Proszę mi podać konto, na które mam panu przelać tego dolca, i proszę mi powiedzieć, czego pan oczekuje po moim przemówieniu.

Może moja motywacja nie była najwłaściwsza, ale zdecydowałem się dokonać inwentaryzacji moich ofert Wiedziałem, że werbownicy marynarki mają do sprzedania cenny produkt: posadę rządową, wspaniałe świadczenia emerytalne, szansę zdobycia zawodu, a nawet studiów w college’u, stanowiących punkt wyjścia dla dalszej kariery życiowej. Mieli do zaoferowania znacznie więcej niż tylko „zew morza” i „dziewczyny w każdym porcie”. I znowu uderzyła mnie pewna prosta prawda. Pierwszym zadaniem werbownika jest sprzedanie samego siebie jako kogoś, komu młodzi Amerykanie mogą w pełni zaufać. I tym werbownikom przedstawiłem w ciągu godziny wykładowej ekstrakt zawartości niniejszej książki.

Sprzedajecie siebie innym w każdej minucie dnia. Wiecie już o tym. Teraz musicie się dowiedzieć, co robić, aby się sprzedawać lepiej. Zalecenia zawarte w tej książce nauczą was tego.

OTO, CO MASZ ZROBIĆ ZARAZ!

■ Każdego ranka, zaraz po przebudzeniu, zadaj sobie pytanie: Czy kupiłbym samego siebie? Nie przestawaj powtarzać tego pytania, aż będziesz mógł odpowiedzieć na nie twierdząco.

■ Upewnij się, że twoje opakowanie sprawi, iż ludzie zechcą się dowiedzieć, co się kryje w środku. Bądź atrakcyjny dla kupującego.

■ Codziennie dbaj o swój wygląd. Ciało ma być czyste, twarz ogolona, jeśli jesteś mężczyzną; nie zapominaj o makijażu, jeśli jesteś kobietą.

■ Trzymaj się prosto. Wypnij pierś, obciągnij ramiona, tak jak wypada się trzymać numerowi jeden. Jeśli masz nadwagę, zrzuć ją! 42+42+42!

■ Dbaj o garderobę. Czy garnitur jest czysty i wyprasowany? Buty wyglansowane? Krawat i koszula dobrze dobrane? Suknia albo bluzeczka, spódnica i dodatki gustownie dopasowane?

■ Ubieraj się stosownie do sytuacji – nie obwieszaj się koralikami ani łańcuchami, idąc na rozmowę do szefa.

ROZDZIAŁ TRZECI

UMACNIAJ WIARĘ W SIEBIE I ODWAGĘ ŻYCIOWĄ

Nie istnieje coś takiego jak brak wiary. Każdy w coś wierzy.

Jeśli czujesz się załamany i trwasz w depresji, to znaczy, że do pewnego stopnia właśnie w nią wierzysz. I ta wiara cię nie opuszcza. Załamać cię ostatecznie mogą tylko te sprawy, w które wierzysz.

Przy skutecznym sprzedawaniu siebie absolutną koniecznością jest wiara w siebie i przekonanie, że ci się ta sprzedaż powiedzie. Wiara w siebie staje się źródłem odwagi. Aby się nam powiodło, musimy się upewnić, że nasza wiara w siebie działa na naszą rzecz, ponieważ w sprzedawanie własnej osoby angażujemy ufność, którą pokładamy w sobie.

Gdybyśmy tej wiary w siebie nie posiadali, w jakiż to sposób moglibyśmy oczekiwać, by ktokolwiek na świecie miał ją do nas żywić?

Uważam umacnianie wiary w siebie za czynnik istotny, ponieważ nader często, tak jak dzieciom, rozsypują się nam zamki z piasku i musimy odbudowywać swą pozycję życiową od podstaw.

Zdarzało mi się to w życiu parokrotnie. I wstyd nie pozwalałby mi się do tego przyznać, gdybym się nie nauczył wyciągania z tych doświadczeń wniosków umacniających mą wiarę w siebie i dodających mi odwagi.

Pozwólcie, że opowiem wam o doświadczeniu, które omal mnie nie załamało. Na początku roku 1976 zadzwonił do mnie doktor Norman Vincent Peale. Jest to jeden z czołowych rzeczników wiary w siebie. Niezliczonym rzeszom ludzi dopomógł wydobyć się z depresji i zapanować nad lękiem. I jest moim przyjacielem. Już o nim mówiłem i będę jeszcze mówił, bo nie tylko podziwiam go jako człowieka, ale też zawdzięczam mu jedną z najcenniejszych lekcji życiowych, jakich mi kiedykolwiek udzielono. Nadał mi on miano Mistrza Świata w Pozytywnym Myśleniu. Jeśli nim rzeczywiście jestem, to właśnie dzięki Pealowi.

W telefonie zabrzmiały takie mniej więcej słowa:

– Joe, chciałbym ciebie i twoją żonę gościć w moim kościele. Proszę, przyjedźcie oboje do Nowego Jorku.

Znałem doktora Peala na tyle dobrze, by zrozumieć, że chodzi nie tylko o towarzyską wizytę, że za tym zaproszeniem tkwi jeszcze jakiś powód. Oczekiwałem jego ujawnienia.

– Joe, chciałbym, żebyś przyjechał do Nowego Jorku i żebyś się wraz ze mną pomodlił.

Pomodlić się wraz z nim?! Czy możecie sobie wyobrazić, jakie wrażenie wywarły na mnie, Joem Girardzie, jego słowa? Kimże ja jestem, by modlić się wraz z Normanem Vincentem Pealem, chyba najbardziej znanym duchownym w Stanach Zjednoczonych? Kimże jestem, by sobie wyobrażać, że miałbym w ogóle cokolwiek do zaoferowania komuś, kto całe życie poświęcił dopomaganiu innym?

Moja wiara w siebie zaczęła więdnąć jak wątła roślinka w żarze letniego upału. 4 kwietnia 1976 roku zasiadłem w pierwszej ławie nowojorskiego kościoła i wsłuchiwałem się w każde padające w tym gmachu słowo.

NAJPOTĘŻNIEJSZE SŁOWA NA ŚWIECIE

– Chciałbym wam opowiedzieć o dwóch najpotężniejszych słowach na świecie – zaczął doktor Peale. – Pierwsze z nich składa się tylko z pięciu liter, ale ma w sobie moc zdolną przenosić góry. – Zdania zdawały mu się wypływać z ust z siłą górskiego potoku. – Tym słowem jest wyraz: wiara – i przeliterował ten wyraz: – w-i-a-r-a. Wiara w siebie, wiara w innych, wiara we własne możliwości, wiara w dzień dzisiejszy i wiara w jutro. Jeśli sami jej w sobie nie znajdujecie, nikt was w tym nie wyręczy.

A potem wymówił drugie z najpotężniejszych słów na świecie. Słowo tak mocarne, że zdolne pokonać wiarę.

– To słowo – przemawiał tonem świadczącym o tym, że jest w pełni przekonany o prawdziwości tego, co głosi – składa się zaledwie z trzech liter i jest nim lęk – i znów przeliterował je – l-ę-k, strach przed tym, że nie zdołacie czegoś dokonać lub kimś się stać, obawa przed konsekwencjami wynikłymi z przeszłości oraz przed przyszłością i tym, co może ona przynieść, lęk przed przegraną, która może was spotkać.

Pomyślałem sobie, że ten trzyliterowy wyraz nie jest uważany za brzydkie słowo, choć powinien być za takie uznany. Ale zabrakło mi czasu na dalsze rozmyślania, bo nagle uzmysłowiłem sobie, że doktor Peale dla zobrazowania wiary i lęku posłużył się mną. Byłem żywym przykładem dla jego wywodów. Przywołał mnie tutaj – mnie i June – i posadził w pierwszym rzędzie. I w tym momencie, kiedy poczułem spojrzenia wszystkich zgromadzonych w kościele na własnym karku, moja wiara w siebie runęła całkowicie.

Lęk i wiara. Klęska i sukces. Historia mojego życia. Podążałem myślą za jego słowami – przywołującymi dawne dni przeżyte w slumsach sycylijskich w Detroit, ustawiczne wyrzekania mojego ojca, że do niczego w życiu nie dojdę, i równie wytrwałe zapewnienia mej matki, że dam sobie radę w życiu i że zdołam pokonać wszelkie przeciwności, jeśli tylko powezmę silne postanowienie.

A oto istota tego, co doktor Peale powiedział tego niedzielnego ranka kwietniowego.

Rozpocząłem karierę życiową czymś, co uważałem za sukces, jako przedsiębiorca budujący jednorodzinne domki z prefabrykatów. Byłem szczęśliwie żonaty z cudowną kobietą, mam dwójkę udanych dzieci, Joego juniora i Grace. A potem, w wyniku serii zdarzeń, które można uznać za koszmar, moja kariera budowniczego całkowicie się załamała. Zbyt wiele środków zainwestowałem, zawierzyłem fałszywym obietnicom i nagle znalazłem się w długach sięgających 60 000 dolarów. Wdrożono już kroki prawne zmierzające do usunięcia mnie z domu. Bank wyciągał już rękę, żeby mi odebrać samochód. Co gorsza, w domu zaczęło brakować jedzenia i pewnego dnia nie miałem już w kieszeni ani grosza na utrzymanie rodziny.

W ciągu jednej nocy lęk stał się głównym czynnikiem określającym mój stosunek do życia. Samochód zaparkowałem o kilka przecznic od domu, tak by pracownicy banku nie zdołali go zająć. Do własnego domu wślizgiwałem się przez okno, od podwórza, aby nie natknąć się na mych prześladowców czyhających u drzwi frontowych. Zakradałem się do własnego domu! Ja, Joe Girard!

Z własnymi dziećmi wdałem się w oszukańczą grę, ponieważ umierałem ze strachu na myśl o tym, że sekwestratorzy wedrą się do domu i wezmą mnie w obroty. Opowiedziałem więc Joemu i Grace bajkę, jak to urządziliśmy zawody z sąsiadami – tymi z przeciwka, i tymi mieszkającymi obok nas po tej samej stronie ulicy – zawody polegające na tym, kto zdoła dłużej nie otwierać ani drzwi frontowych, ani kuchennych. Przegrywa ten, kto je pierwszy otworzy.

Żaden z tych tricków nie okazał się oczywiście skuteczny. Żadne chwyty nie mogły być dla mnie ratunkiem. Wkrótce odebrano mi dom i samochód, a także szacunek do samego siebie, tak jak to przewidywałem. Przekonałem się wtedy w bolesny sposób, że nigdy nie ocalisz wiary w siebie, kryjąc się za zamkniętymi na wszystkie spusty drzwiami i najgrubszymi nawet ścianami.

Padłem więc na kolana i błagałem Boga, aby przywrócił mi wiarę w siebie. I zdarzyło się to, co zdarza się tak często. Bóg współpracował w tym dziele z moją żoną.

Kiedy już załamałem się całkowicie, June objęła mnie i wyszeptała:

– Joe, gdy się pobieraliśmy, nie mieliśmy dosłownie niczego. A potem tyle zdobyliśmy. I znów nic nie mamy. Ale zawsze wierzyłam w ciebie i nadal w ciebie wierzę. Znów odniesiesz sukces. Wierzę w ciebie.

Cóż to za cudowna kobieta! W ciągu swego krótkiego życia, zanim odeszła w 1979 roku, nigdy mnie nie zawiodła, nigdy się nie załamała, nigdy nie utraciła wiary we mnie. W owej chwili nauczyłem się tej oto ważnej prawdy:

Jednym z najlepszych sposobów umacniania wiary

w siebie jest zaczerpywanie jej od innych.

Słowa doktora Peale’a sprawiły, że tamtej niedzieli pogrążyłem się we wspomnieniach.

Przeszedłem myślami od początku całą mą drogę życiową, skupiając się na metodach umacniania wiary w siebie. Zadzwoniłem do jednego z głównych dealerów samochodowych w Detroit i poprosiłem o pracę w charakterze sprzedawcy w salonie samochodowym. Menadżer działu sprzedaży, zanim dał mi szansę, nie omieszkał zrazu wyrazić swych obaw.

– Czy sprzedawałeś kiedy auta?

– Nie.

– To skąd wiesz, że sobie poradzisz?

(Słowa te przypomniały mi się w związku z jedną z rad doktora Peale’a, która brzmiała; Poradzisz sobie, jeśli będziesz myślał, że dasz sobie radę).

– Sprzedawałem inne produkty: gazety, usługi pucybuta, domy, własną siłę roboczą. Ale tym, co ludzie naprawdę ode mnie kupowali, panie Haley, byłem ja sam.

Odbudowałem już wiarę w siebie na tyle, by zapomnieć, że mam trzydzieści pięć lat i że sprzedawanie uważane jest przez niektórych za zajęcie odpowiednie dla młodych ludzi.

Menadżer uśmiechnął się i odparł:

– Mamy teraz zimę, Girard, sprzedaż idzie marnie. Jeśli cię teraz zatrudnię, narażę się na niechęć ze strony innych sprzedawców. Nie ma teraz nawet takiej liczby odwiedzających salon „oglądaczy” samochodów, aby ich starczyło dla wszystkich sprzedawców, chcących im dotrzymać towarzystwa w nadziei na przyszłą transakcję.

Umocniony wiarą pokładaną we mnie przez June, odrzekłem z mocą:

– Panie Haley, jeśli mnie pan teraz nie zatrudni, popełni pan największą pomyłkę swego życia. Nie będę się narzucał „oglądaczom”, proszę mi tylko dać do dyspozycji biurko i telefon. W ciągu dwóch miesięcy pobiję rekord sprzedaży. Obiecuję to panu.

Haley przydzielił mi obdrapane biurko w kąciku na górze, podłączył mi telefon i rozpocząłem nową karierę życiową.

Najtrudniejsza jest zawsze pierwsza sprzedaż, jakiej się dokonuje danego dnia, ale skoro się ją już skutecznie przeprowadzi, reszta dnia otwiera się przed wami jak ostryga. I wtedy właśnie przyswoiłem sobie drugą głęboką prawdę:

WIARA UMACNIA WIARĘ

Dotyczy to wszelkich dziedzin życia, nie tylko sprzedaży samochodów. Jak to wyznałem Haleyowi, zająłem się sprzedawaniem siebie. Pierwsza sprzedaż samego siebie, jakiej dokonasz danego dnia, jest wyznacznikiem rytmu pozostałych dni.

Taki był początek mej drogi na szczyt od obdrapanego biurka i książki telefonicznej do sprzedaży dokonywanych jedna za drugą. Haley wprost nie chciał w to uwierzyć. W ciągu dwóch miesięcy dopiąłem tego, co zapowiedziałem. Pobiłem rekord liczby sprzedanych samochodów, wysuwając się przed wszystkich innych sprzedawców.

W pełni odbudowałem wiarę w siebie, spłacając 60 000 dolarów długu – producentom drewna, plastyku, cegły, przedsiębiorcy wykonującemu wykopy – co do grosza. A wtedy, w nagrodę, przydarzyła się rzecz wspaniała. Ludzie, którym zwróciłem długi, stali się pierwszymi nabywcami samochodów ode mnie u początku mej kariery. I z kolei zaufanie, jakie mi okazali, wzmocniło moją wiarę w siebie. Wiara umacnia wiarę. Od pierwszego sprzedanego auta – doszedłem do 1425 nowych samochodów sprzedanych w ciągu roku. Od zera doszedłem do pozycji Sprzedawcy Samochodów Numer Jeden w skali światowej w handlu detalicznym.

Takie oto kazanie o moich doświadczeniach życiowych wygłosi doktor Peale, a ja – choć przecież te doświadczenia znałem – odczytałem w nich kilka istotnych prawd, kilka wynikających z nich zasad, dotyczących wiary w siebie i odwagi.