Sprzedawca ALFA ebook

Okładka

Strona tytułowa

Strona redakcyjna

Redakcja Ewa Skuza

Korekta Lilianna Mieszczańska

Projekt okładki Studio KARANDASZ

Rysunki Maria Żółcińska

Skład JOLAKS – Jolanta Szaniawska

© Copyright by Poltext sp. z o.o.

Wszelkie prawa zastrzeżone. Nieautoryzowane rozpowszechnianie całości lub fragmentów niniejszej publikacji w jakiejkolwiek postaci zabronione. Wykonywanie kopii metodą elektroniczną, fotograficzną, a także kopiowanie książki na nośniku filmowym, magnetycznym, optycznym lub innym powoduje naruszenie praw autorskich niniejszej publikacji. Niniejsza publikacja została elektronicznie zabezpieczona przed nieautoryzowanym kopiowaniem, dystrybucją i użytkowaniem. Usuwanie, omijanie lub zmiana zabezpieczeń stanowi naruszenie prawa.

Warszawa 2016

Poltext sp. z o.o.

02-230 Warszawa, ul. Jutrzenki 118

tel.: 22 632-64-20

e-mail: [email protected]

internet: www.poltext.pl

ISBN 978-83-7561-641-5

Wersja elektroniczna:

Karol Ossowski

Przedmowa

Na temat sprzedaży z pewnością napisano wiele soczystych poradników. Można by rzec, że mamy na rynku prawie wszystko. Dlaczego więc twierdzę, że pozycja, która trafiła w Państwa ręce jest wyjątkowa? Bo jest napisana przez praktyka. Ten „mały szczegół” tworzy wielką różnicę. Świat jest pełen złotoustych porad, z których należy wyłowić te rzeczywiście działające.

Żyjemy w specyficznych czasach. W czasach, w których określenie konkurencja zyskuje bardzo mocno na znaczeniu. Coraz trudniej znaleźć na rynku niszę biznesową, która byłaby Błękitnym Oceanem. Jeśli nawet odnajdziemy ten segment, w którym nie ma nikogo, można być pewnym, że za chwilę znajdą się naśladowcy, którzy będą próbowali kopiować to, co zostało właśnie stworzone.

Mając tego świadomość, dochodzimy do jakże ważnego wniosku: nie wystarczy mieć genialny produkt czy wspaniałą usługę. Cała gra zwana biznesem zaczyna się w momencie, gdy ruszamy z nim na rynek. W tej jakże ważnej rywalizacji kluczową kompetencją staje się umiejętność sprzedaży. Moim zdaniem jest to jedna z najważniejszych umiejętności, jakich możemy się nauczyć. Prawdą jest bowiem to, że sprzedajemy cały czas. Każda forma komunikacji jest pewnego rodzaju sprzedażą i dzieje się to cały czas, czy tego chcemy, czy nie.

Książka ta jest niesamowitą podróżą w świat najskuteczniejszych technik sprzedażowych. Najlepszą formą pracy z nią jest przeczytanie i od razu przetestowanie w praktyce, jak działa i jeszcze raz test, i kolejny. Szczerze polecam książkę Artura Wikiery wszystkim tym, których interesuje świat praktycznej sprzedaży. Tej cudownej dziedziny życia, dzięki której powstały największe fortuny na świecie. Warto.

Łukasz Milewski

Milewski & Partnerzy

Wstępniak

JEŚLI dowiesz się, gdzie znajduje się źródło, to już masz połowę sukcesu...

Szukaj swojego źródła bez względu na okoliczności i nigdy się nie poddawaj. A jak już znajdziesz, to czerp z niego ile się da i nie poprzestawaj, aż skończysz. Zapytasz, a czym jest moje źródło? Jest tym, czym fundamenty dla domu, czym są korzenie dla drzewa, jest twoją siłą, radością i szczęściem.

Jeśli trzymasz w rękach tę książkę – bardzo dziękuję Ci za jej zakup i zapewniam, że to naprawdę dobra inwestycja. Bardzo Cię proszę, przeczytaj uważnie poniższą historię. Zrób to nawet dwa razy. Jak będziesz czytał drugi raz, to weź ołówek i zrób notatki, zapisz wnioski i przemyślenia, pomysły, gdzieś tu w książce, na marginesie. Podkreślaj to, co dla Ciebie jest najważniejsze. Rób to cały czas, czytając tę książkę. Ona musi żyć z Tobą, musi pracować, ona to lubi, sprzedaż to lubi.

MYŚL na papierze, myśl na papierze – ja się tego nauczyłem w 1998 roku, kiedy przeczytałem pierwszą książkę mojego największego mentora BRIANA TRACY’EGO. Jedna z zasad sukcesu głosi: co zapisane, to zrobione. Niech ta poniższa historia i jej metafora prowadzą Cię nie tylko w tej książce, ale i przez całe Twoje wspaniałe i szczęśliwe życie. Trzymaj się ciepło i powodzenia, i – jak mawia mój serdeczny kolega, Olek Sienkiewicz – niech Ci się sprzedaży. TRZYMAM za Ciebie kciuki.

– Jak daleko jeszcze do wodospadu? – zapytał mały chłopiec.

– Za tym zakrętem, mistrzu – odpowiedział stary człowiek, chichocząc.

– Tak samo mówiłeś ostatnim razem, dziadku – chłopiec zamyślił się. – Kto to jest mistrz?

Stary człowiek spojrzał w dół na swojego wnuka i odpowiedział: Mistrz to ktoś, kto wierzy, że może zwyciężyć, i wciąż próbuje, aż mu się uda.

– Czyli mistrzowie nie zawsze wygrywają? – pyta chłopiec.

– Nie, synu. Mistrzowie nie zawsze wygrywają, ale wierzą, że mogą wygrać, i w końcu im się udaje. Większość mistrzów przegrywa wiele razy, zanim zwyciężą.

– To brzmi jak naprawdę trudna rzecz, dziadku – zauważył chłopiec.

– Czasem. Musisz wykształcić w sobie mistrzowskie mięśnie – stary człowiek wskazał palcem wzdłuż drogi. – Widzisz tego motylka?

– Oczywiście.

– Skąd on się wziął?

– Z kokonu – odpowiedział chłopiec. – Pokazałeś mi to na tym krzaku z różowymi kwiatami.

– W jaki sposób się z niego wydostał? – dopytywał się stary człowiek.

– Wykształcił skrzydła i przebił się przez ściany – odpowiedział chłopak.

– Co się stało, gdy pomogłeś jednemu z motyli wydostać się? – stary człowiek zapytał miękkim głosem.

Chłopak opuścił wzrok. – Jego skrzydła nie były wystarczająco mocne i spadł na ziemię, gdzie zginął.

– To prawda. Aby móc latać, motyle potrzebują najpierw rozwinąć w sobie siłę – stary człowiek położył dłoń na ramieniu chłopca. – Ludzie są tacy sami. Aby być mistrzem, musimy stać się silni. Zwykle jednak to nie to, co robimy, musi być silne, lecz nasza wiara.

– Co masz na myśli, dziadku? – zapytał chłopiec.

Stary człowiek zatrzymał się i pochylił, patrząc wnuczkowi w oczy. – Pamiętasz, jak uczyłeś się jeździć na rowerze?

– Pewnie.

– Pamiętasz, jak upadłeś?

– Jasne, kto by zapomniał taką wywrotkę.

– Pamiętasz, jak byłeś cały poobijany i podrapany, jak musieliśmy pobiec po plaster i bandaż, jak wylałeś nawet kilka łez?

– Pamiętam, nie było tych łez tak dużo – stwierdził chłopiec.

– Dlaczego za każdym razem, gdy upadłeś, od razu wstawałeś? – dopytywał stary człowiek.

– Ponieważ wiedziałem, że mogę to zrobić – powiedział chłopiec. – Jeśli Stefan mógł się nauczyć jeździć na rowerze, to wiedziałem, że ja też mogę.

– Właśnie – potwierdził dziadek. – Czasem musisz pożyczyć wiarę innych, zanim twoja stanie się wystarczająco silna, abyś mógł się obejść bez czyjejś pomocy. Widziałeś, jak Stefan jeździł na rowerze, i uwierzyłeś, że ty też tak możesz, więc mogłeś – stary człowiek uśmiechnął się do chłopca. – Ciężko było ci wstać po upadku?

– Wcale – rzekł chłopiec.

– No właśnie – potwierdził starzec. – Nigdy nie jest ciężko, jeśli wierzysz. Mistrzowie o tym wiedzą.

Ruszyli dalej ścieżką prowadzącą do wodospadu. W pewnym momencie chłopiec zatrzymał się i stwierdził: Zawsze będę mistrzem, dziadku. Ponieważ zawsze mogę się podnieść.

– Masz absolutną rację, chłopcze – powiedział dziadek.

Piękne, pouczające i metaforyczne. Oczywiście, pewnie dla wielu fajnie by było wygrać kilka milionów w Totolotka, choć patrząc na niektórych ludzi, którzy wygrali, i na to, co się potem z nimi stało, można mieć wątpliwości, czy tak by było fajnie. Dlatego coś, co jest okupione ciężką pracą, odrobiną talentu i podlane pokorą, cierpliwością, dyscypliną i przyprawione determinacją, jest po stokroć piękniejsze i trwalsze, bo z tego rodzi się siła, rodzi się mistrzostwo. Oczywiście na Twój SUKCES składają się jeszcze dziesiątki, jak nie setki puzzli w układance zwanej ostatecznym rezultatem. Ale teraz nie miejsce i czas, by się licytować, co tam jest, a co powinno być.

ZANIM Cię jednak zaproszę w sprzedażową podróż, powiem Ci, o czym jest ta książka. To jest książka o partnerstwie z klientem, o tym, by stwarzać klientowi okazję do: zakupu, by dać mu przestrzeń, by go polubić i by on polubił Ciebie. Ale oczywiście jest w niej na tyle dużo technologii, abyś mógł rozpoznawać sygnały zakupowe i typologię swojego klienta, partnera. To nie jest książka o manipulowaniu i stosowaniu trików. Ja tego nie robię i to nie działa na dłuższą metę. Więc jeśli Cię rozczarowałem, to przykro mi. Ale jest w tej książce sporo mechanizmów zarówno perswazji, wywierania wpływu, jak i technik finalizacji transakcji. Są jednak podane w bardzo etyczny sposób, bo tylko taki buduje długotrwałe relacje. Takich sprzedawców przybywa. I dobrze, bo ten zawód wreszcie zaczyna coś znaczyć. Pomału, kiedyś pewnie wyrównamy do standardów Zachodu. Ale chciałbym Ci tu napisać, że ta książka jest też o sprzedawcy entuzjastycznym i pozytywnie nastawionym do świata, o doradcy, o konsultancie, o przyjacielu, ale takim, który nie zagaduje swojego klienta i nie wciska mu kitu. To jest książka o sprzedawcy ALFA, o takim, który przewodzi i edukuje, który dąży do mistrzostwa i codziennie stara się być choćby odrobinę lepszy niż wczoraj.

Oczywiście nie znajdziesz tu idealnej ścieżki dla siebie, pod swój produkt czy usługę, bo takiej nawet chyba nie ma. Ale na pewno znajdziesz wzorce i zasady, z których będziesz mógł czerpać; wiele z nich nadaje się do każdej ścieżki sprzedaży, dla każdego produktu i każdej usługi. A dzięki temu razem możemy się zbliżyć do ideału. Bo nie chodzi o to, by coś było idealne, ale o to, by się starać, by robić wszystko, aby takie mogło być.

Podoba Ci się kierunek?

Czytaj dalej, a na pewno się nie zawiedziesz.

ZATEM, teraz, to jest miejsce i czas, abym zaprosił Cię do świata sprzedaży najlepszych w Polsce i na świecie, abyś poczuł „magię i sekrety” budowania relacji, abyś poznał, czasem wręcz niewiarygodne, historie ludzi, którzy to zrobili, którzy wspięli się na szczyty własnych możliwości. Abyś poznał techniki skutecznej komunikacji przetestowane w boju i wykute w ogniu praktyki sposoby na podnoszenie efektywności sprzedaży oraz TOP narzędzia pozyskiwania lojalnych klientów. ZATEM zapraszam Cię w niekończącą się podróż. I będziemy jechać nie polną drogą, lecz autostradą i lepiej, aby niedzielni kierowcy zeszli nam z drogi, bo my się nie cofniemy.

To będzie istna sprzedażowa PETARDA, zatem odpalamy... – 3, 2, 1.

ZAWSZE dawaj więcej, niż bierzesz, a będziesz dostawał więcej, niż oczekujesz.

Wstęp

SUKCES w życiu jest podobny do SUKCESU w tenisie, wszystko zaczyna się od właściwej postawy...

Wróćmy na moment do historii ze Wstępniaka. Szkoda, że osiemnaście lat temu nie rozumiałem jej sensu, choć z drugiej strony wierzę w to, że nasze doświadczenie, które zdobywamy przez całe życie, nadaje prawdziwą moc i siłę naszym pozytywnym nawykom, ponieważ są nabyte w działaniu. Więc z jednej strony wcale mi tego nie szkoda, bo przede mną i przed tobą całe życie. Zatem startujemy albo jak wolisz: „lecimy z koksem”, a może koko dżambo i do przodu, albo po prostu: zaczynamy...

Rzecz się działa w 1997 roku. Było ładne listopadowe przedpołudnie. Do biura zadzwonił telefon, a w słuchawce znajomy głos kolegi: Słuchaj, Artur, podjechałbym z moim znajomym, pracuje w branży ubezpieczeń, konkretnie ubezpieczeń na życie. Myślę, że miałby dla Ciebie ciekawą propozycję, pogadalibyśmy. Co Ty na to?

Ponieważ jestem człowiekiem otwartym, a wtedy – dziewiętnaście lat temu – jeszcze nazbyt otwartym, bo nie potrafiłem filtrować informacji, więc od razu odpowiedziałem: Dobrze, jasne, przyjedźcie. Pogadać zawsze możemy.

Ustaliliśmy termin. Panowie byli ze Stalowej Woli i byli bliskimi znajomymi jednego z dyrektorów oddziału firmy ubezpieczeniowej (zajmującej się sprzedażą głównie ubezpieczeń komunikacyjnych i majątkowych), z którą niedawno podpisaliśmy umowę współpracy – ja plus dwóch wspólników. Otworzyliśmy biuro raptem dwa miesiące wcześniej, ale jakoś nie bardzo nam szło. Nie mieliśmy zbytnio o tym pojęcia, dlatego szło jak po grudzie. Owszem, podpisywaliśmy umowy, ale nas było trzech (koszty), więc jak przyszło do dzielenia zarobionych pieniędzy, to było słabo.

Panowie przyjechali w umówionym terminie. Przedstawili propozycję, opowiadali o zarobkach na poziomie kilku tysięcy złotych miesięcznie i w górę, mówiąc, że nie ma problemu, by przy systematycznej pracy zarobić na początku pięć tysięcy i więcej. Przez ostatnie lata chwytałem się różnych zajęć, żeby utrzymać rodzinę. Praca w straży przemysłowej – bo taką pracę wykonywałem przez ostatnie lata – dawała takie zarobki, że jak przyniosłem pensję do domu, to chciało nam się z żoną płakać. Ale byłem człowiekiem ambitnym, by zapewnić rodzinie godne życie (chciałem dla nich więcej i cały czas chciałem więcej dla siebie), chciałem zmiany i szukałem zmiany, aż zmiana mnie znalazła.

Przyszedłem do domu, opowiedziałem wszystko żonie i wspólnie podjęliśmy decyzję – wchodzimy w to. W końcu, czy mieliśmy coś do stracenia? Niewiele! A do zyskania – całe mnóstwo. Oczywiście jeszcze potrzebna była zgoda dyrektora oddziału, który musiał zaakceptować rekomendację menedżera, i dopiero wtedy mogłem rozpocząć przygodę. Łatwo nie było, ponieważ musiałem cztery razy w tygodniu przez miesiąc jeździć na szkolenia do Rzeszowa. Na początku wziąłem cały zaległy urlop i codziennie około 11. jechałem 140 km, by o 14.00 zacząć szkolenie, które trwało do 20.00. Potem wskakiwałem do auta i w domu byłem około 23. Rano powtórka materiału i znów to samo; i tak przez miesiąc. A po drodze jeszcze w domu małe dziecko i obowiązki, które wzięła na siebie Ania, moja żona.

Zdobyłem licencję, przygotowałem słynną listę stu nazwisk. W międzyczasie trochę obserwacji, mnóstwo rozmów i praktyki; trzydniowe szkolenie z technik komunikacji i sprzedaży i w teren. Podczas tego miesiąca podziwiałem liderów w branży, obserwowałem ich i cały czas wierzyłem w to, że mogę być taki jak oni. Była to dla mnie trochę czarna magia, gdy słyszałem o ich zarobkach sięgających kilkunastu tysięcy złotych, ale widziałem to, mogłem prawie dotknąć, uwierzyć, i uwierzyłem.

Skończył się pierwszy miesiąc pracy i wyglądało, że zadanie odrobiłem nieźle, bo na konto miało wpłynąć prawie pięć tysięcy złotych – i wpłynęło. Nie zapomnę tego do końca życia. Poszliśmy z żoną na miasto i zrobiliśmy sobie prezenty. Uczciliśmy to! Ani kupiłem piękną i grubą srebrną kolię, a dla mnie żona wybrała szwajcarski zegarek. Za zakupy zapłaciliśmy prawie dwa tysiące złotych. Cieszyliśmy się jak dzieci.

Wtedy jednak bardziej cieszyliśmy się, że nie muszę dorabiać, wyjeżdżając do pracy za granicę, co czyniłem przez ostatnie dwa lata. Cieszyliśmy się, że mogę tu, w Polsce, zarabiać więcej niż za granicą i być ze swoją rodziną. Wtedy też obiecałem sobie, że zmienię swoje życie i że zrobię wszystko, by już nigdy mniej nie zarabiać. I powiem Ci coś – dotrzymałem słowa; udało się. Jednak bardziej właściwe byłoby: zrobiłem to, bo ze szczęściem miało to niewiele wspólnego.

Piszę tę książkę teraz (mam czterdzieści pięć lat), ale tak naprawdę zacząłem ją pisać właśnie w 1997 roku, gdy na poważnie zacząłem sprzedawać za konkretne pieniądze i gdy pokochałem robienie notatek, gdy zacząłem je robić regularnie: codziennie, obserwując życie, biznes i własną karierę. Robiłem notatki na wszystkich szkoleniach. Pierwszy kalendarz książkowy kupiłem chyba, kiedy miałem szesnaście lat, gdy sprzedawałem „trefne” perfumy w zakładach pracy. Było to trzydzieści lat temu. Kawał czasu. Mimo upływu lat nadal darzę wielką miłością kalendarze książkowe, a te z wszystkich poprzednich lat zajmują zaszczytne miejsce na półce w garażu. Ponieważ prace nad książką przyśpieszyły od maja 2015 roku, to trochę je odkurzyłem i zacząłem czytać stare notatki i zapiski. One miały wtedy w sobie magiczną moc; zapisywałem każdą sprzedaną sztukę, obok była prosta tabelka, która mówiła mi o tym, za ile kupiłem, za ile sprzedałem i ile zarobiłem, a na dole było podsumowanie dziennego utargu.

Znalazłem w nich takie rzeczy, że czytając, zanosiłem się od śmiechu. Poszedłem do szkoły, mając sześć lat, i musiałem gonić swoich kolegów z klasy, którzy mieli już siedem lat. Podobno byłem zdolną bestią i dlatego poszedłem do szkoły wcześniej. Jestem w stanie zrozumieć to, że byłem zdolny, ale czemu bestia? Jestem z pokolenia, które pomarańcze jadło tylko w święta i to pod warunkiem, że się swoje odstało w kolejce. Były takie sklepy jak Baltona czy Pewex, w których za zebrane centy, dolary albo bony towarowe kupowało się gumy balonowe o nazwie Donald albo napoje gazowane typu Sinalco. W tych też sklepach można było kupić dżinsy Wrangler i inne. Ale to nie jest książka o epoce PRL-u. Piszę to, żeby przybliżyć Ci moje pierwsze transakcje handlowe; była to sprzedaż kitu, niestety. Ale od czegoś trzeba zacząć. Była to naprawdę szkoła życia, a kit był przedni.

Moja mama pracowała wtedy w wielkiej przyhutniczej przychodni zdrowia. Codziennie z bratem dostawaliśmy witaminy, takie jak Vibovit i Visolvit, chyba nazw nie pomyliłem. Rodzice mieli mnóstwo znajomych lekarzy, którzy nas odwiedzali w domu. W takim środowisku się wychowywaliśmy z bratem. Dlatego rodzice chcieli, żebym został lekarzem, tylko nie wzięli pod uwagę faktu, że niekoniecznie ja tego chciałem. Te drugie witaminy, ten Visolvit, to był taki pomarańczowy proszek, który strzelał pod zębami i pienił się. Zanosiłem go do szkoły w takich papierowych torebkach i sprzedawałem kumplom po złotówce za saszetkę. Strzelając kit, że to amerykańskie oranżadki. Dzisiaj widzę, że miałem chyba w sobie coś z Mikołajka – bohatera książek i filmów dla dzieci. To były pierwsze moje transakcje. Handlowało się też chińskimi ścieralnymi gumkami zapachowymi i ołówkami, a „posiadanie” chińskiego plastikowego piórnika stanowiło taki rarytas, że ho, ho, nie wspominając o chińskich długopisach i piórach ze złotą strzałeczką, a w zasadzie złotym przyklejonym grotem. Dzięki temu, że miałem dojście do jedynego w mieście dużego sklepu papierniczego i dostawałem cynk, kiedy będzie dostawa towaru (a dostawałem dlatego, że był taki okres, kiedy latałem tam codziennie), to i interes się kręcił. A ja zawsze w kieszeni miałem monety i poważanie u starszych kumpli. W Peweksie kupowałem fajki: Kansas, Marlboro i Gitanes i częstowałem starszych kumpli, czym zaskarbiałem sobie sympatię i byłem nie do ruszenia, choć nie tylko tym. Ja byłem po prostu wyjątkowy i w dodatku piekielnie skromny, he, he, he!

Oboje rodzice pracowali na w miarę wysokich stanowiskach, a dodatkowo kilka razy do roku wyjeżdżali za granicę na tak zwane saksy albo tranzyty, więc w domu pieniądze były. Nie brakowało nam ptasiego mleczka. Czasem brakowało nam rodziców, ale w sąsiedniej klatce mieliśmy dziadków, więc nie odczuwaliśmy tego aż tak bardzo. Za to zawsze czekaliśmy na megafajne prezenty. Trochę się dziś tego wstydzę, że podkradałem rodzicom pieniądze, aby towar był w obrocie, a ja byłem po prostu za mały, żeby mieć pojęcie o przedsiębiorczości i inwestycjach. Muszę się przyznać jeszcze do tego, że kradłem rodzicom papierosy, polskie: Zefiry, Carmeny, Caro, to mamie. Tata palił Sporty. Nawiasem mówiąc, to niezły czad, żeby papierosy się nazywały Sport!!! No dobrze, czyli widzisz, że fajki były towarem deficytowym i na wagę być albo nie być i naprawdę pomagały mi w życiu, wtedy. No, ale to też był rodzaj handlu. Mogłem kumplować się z rówieśnikami i rok, dwa lata młodszymi chłopakami, ale wolałem z tymi rok i dwa lata starszymi. Było fajniej, szybciej dorosłem, szybciej dostałem porządnie po ryju, ale i były przy nas ładne dziewczyny, które całowaliśmy za gumę do skakania; i znów handel się kręcił. Na razie wystarczy tych wspomnień. Mam w planach napisanie o tym; za dwa, może trzy lata. Gwarantuję Ci, że będziesz płakał ze śmiechu, ale i dreszcze będą Cię przeszywać ze strachu.

WRÓĆMY do tu i teraz. Ta książka może być zarówno uzupełnieniem Twoich książek dotyczących sprzedaży, jak i samej wiedzy na ten temat. Równie dobrze może być Twoim skryptem, dziennikiem i notatnikiem, w którym poukładasz swoje myśli, wiedzę i pomysły. Jest na rynku mnóstwo fantastycznych pozycji sprzedażowych (o tym jeszcze napiszę). Jestem jednak przekonany, że ta książka będzie uzupełnieniem wiedzy i narzędzi, które na rynku już są, już funkcjonują. Skąd powstało u mnie takie przekonanie? Ano właśnie dzięki Wam, ponieważ w ciągu ostatnich kilkunastu lat prowadziłem ponad czterysta szkoleń i warsztatów sprzedażowych, przeprowadziłem kilkanaście tysięcy rozmów i sesji coachingowo-mentoringowych związanych ze sprzedażą. Podczas tych szkoleń, warsztatów, treningów, rozmów i sesji zbierałem materiał, który jest właśnie gotów, by sprostać wymaganiom rynkowym, by uzupełnić wiedzę, wiedzę praktyczną.

Czyli wszystko jest już prawie jasne, prawda?

To właśnie między innymi Ty oraz tysiące wspaniałych uczestników szkoleń tworzyliście tę książkę i dlatego jest taka prawdziwa, a przez to wyjątkowa.

ZATEM nie pozostaje nic innego jak wypowiedzieć po raz pierwszy słowa słynnego Michaela Buffera: Let’s get ready to rumble... w wolnym tłumaczeniu: przygotujcie się na grzmoty, dodam: na grzmoty sprzedażowe.

Na podziękowania w tej książce przyjdzie jeszcze czas, ale chciałbym już teraz bardzo podziękować osobom, które pomogły mi przy powstawaniu tej książki, które dorzuciły swoje uwagi, dodały swoje historie, doświadczenie, porażki i wyciągnięte z nich wnioski. Ich wkład jest nieoceniony. Bez nich ta książka nie byłaby tak szczera, tak praktyczna i tak dobra. Mam nadzieję, i głęboko w to wierzę, że także skuteczna jako poradnik, jako skrypt do wykorzystania od zaraz, a dla niektórych – przez cały czas ich pracy. Jeśli na tym świecie były, są i będą problemy związane ze sprzedażą i budowaniem relacji i ktoś już o tym gdzieś napisał, to oznacza tylko jedno – że najprawdopodobniej rozwiązał problem albo pokazał, jak go rozwiązać ze swojego punktu widzenia lub punktu widzenia kilku innych osób. I to jest cudowne w książkach. Dlatego czytaj, kreśl, podkreślaj, notuj i czytaj dalej, i namawiaj innych do ich zakupu.

A ja jestem przekonany, że właśnie w tej książce znajdziesz coś dla siebie, że znajdziesz mnóstwo pomysłów na swoją sprzedaż, na budowanie trwałych relacji ze swoimi klientami.

WASZE SUKCESY

I znów niby to samo – jestem przekonany, że najważniejszą informacją w tej książce jest to, że osoby, które pomagały mi przy pracy nad nią, dorzuciły swoje opinie, osiągnęły już niemały, niekiedy wręcz ogromny, sukces w swojej branży. Wiele z nich wdrapało się na szczyt i nadal tam są. Ich doświadczenie dotyczące budowania relacji z klientami – sprzedaży, komunikacji i obsługi – zostało zdobyte na polu bitwy. To nie są, jak mawiał jeden z moich starych druhów „teoretycy onaniści”, lecz ludzie, którzy odbyli setki, a większość – tysiące spotkań. Zatem ich wiedza nie jest wiedzą książkową, choć ta też zostawia w każdym z nas jakiś ślad. Czytając tę książkę, można więc mieć wrażenie, że to czy inne stwierdzenie pochodzi z tej lub innej książki. Ta książka nie odkrywa ani AMERYKI, ani nie wynajduje KOŁA. Ona pozwala raz jeszcze spojrzeć na temat sprzedaży z szerszej perspektywy, pozbierać wzorce. Pozwoli Ci poukładać wiedzę, którą już zdobyłeś, dołoży kilka nowych cegiełek i kilka fajnych wzorców. Pozwoli Ci też spojrzeć na sprzedaż z perspektywy różnych produktów i usług, z perspektywy sprzedawców, liderów sprzedaży z różnych obszarów.

Ale przypomina też kilka fundamentalnych zasad sprzedaży pochodzących od takich Mistrzów, jak: Brian Tracy, Jim Ron, Patrick Lencioni, Zig Ziglar, Tony Gordon, Harvey Mackay, Frank Bettger, Jeffrey Gitomer, T.H. Eker, Tony Robbins czy Fredrik Eklund. Oni zmienili nie tylko moje podejście do sprzedaży, ale i podejście setek tysięcy handlowców na całym świecie. Oczywiście nie jestem w stanie tu wymienić wszystkich ważnych autorów, więc tych, których pominąłem, z góry przepraszam.

Długo zastanawiałem się, czy napisać książkę o sprzedaży. To miała być moja pierwsza książka. Pierwsze strony powstały cztery lata temu. Jednak po kilku podejściach doszedłem do wniosku, że moje doświadczenie i wiedza, choć niemałe, nie są na tyle duże, aby się nimi dzielić. Miałem wtedy czterdzieści lat. Co prawda znam i dwudziestolatków, którzy piszą książki, ale ja nie chciałem napisać zwykłej książki. Ja chciałem napisać książkę, do której będziesz wracał i która coś wniesie do Twojego sprzedażowego życia.

Pomyślałem wtedy, że potrzebuję więcej doświadczenia. Zacząłem więc zdobywać je w przyśpieszonym tempie. Co zrobiłem przez ostatnie cztery lata? Tak w skrócie: obejrzałem wiele DVD – może dwieście; czytałem książki – średnio dwie tygodniowo, co daje jakieś czterysta; przesłuchałem audiobooki – około pięćdziesięciu rocznie. Poprowadziłem prawie czterysta szkoleń, z czego prawie trzysta sprzedażowych (połowę tych szkoleń musiałem sprzedać), sprzedałem także kilkaset innych produktów. Pod koniec maja 2015 roku, kiedy ukazała się moja pierwsza książka: ALFAbet motywacji – powiedz Tak swoim możliwościom, budząc uśpione talenty, dostałem dodatkowego kopa motywacyjnego i stwierdziłem, że TAK, jestem gotów, i zacząłem pisać.

Nie wyobrażam sobie dnia, w którym nie „wciągnąłbym” pięćdziesięciu stron książki, czasem więcej, co daje rocznie 18250 stron. Zakładając, że średnio książka ma 200 stron, to daje około 92 książek rocznie. Nie wiem, czy wiesz, że jeśli teraz wstajesz np. o 7.00 rano, a zaczniesz wstawać o 6.00, to w skali roku zyskasz – jeden miesiąc!!! Wiedziałeś o tym? To tak na marginesie, gdybyś powiedział, że nie masz czasu. Masz czas, tylko o tym nie wiesz albo zapominasz. Ja też kiedyś ciągle mówiłem, że nie mam czasu, ale już tak nie mówię. Każdy na tej planecie ma czasu tyle samo, tylko nie każdy potrafi go zaplanować i to jest twoje zadanie numer jeden!!!

Siedem miesięcy to jakieś dwieście dziesięć dni, czyli pomyślałem, że jeśli będę pisał jedną stronę dziennie, to do końca roku skończę. Tym bardziej że zgromadziłem tyle materiału, iż można by napisać encyklopedię. Zatem jeśli teraz trzymasz i czytasz tę książkę, to oznacza, że dałem radę.

Długo męczył mnie pewien niepokój. Z jednej strony wiem, że jest mnóstwo fantastycznych książek (choćby wyżej wymienionych autorów), ale z drugiej – jako osoba, która sama całe życie sprzedawała i nadal sprzedaje, jako człowiek, który kocha rozwój, kocha motywację, kocha sprzedaż i ponad wszystko kocha książki, miałem wrażenie, że mogę coś dodać od siebie, pisząc coś, co jest okraszone mnóstwem przykładów pochodzących od najlepszych sprzedawców, od tych, którzy osiągnęli sukces. Nie chciałem, aby ta książka była moja, tylko moja i jeszcze raz moja. Taka totalnie autorska, stąd zaproszenie do konsultacji. Do udziału w tym projekcie zaprosiłem kilkanaście osób, osób wyjątkowych w tym, co robią, osób wybitnych w sprzedaży. Bardzo, bardzo dziękuję im, że przyjęły to wyzwanie. Pisząc już, nadal rozmawiałem z różnymi osobami, z różnymi środowiskami. Wiedz, że rozmawiałem do ostatniego dnia 2015 roku.

MOJE DOŚWIADCZENIA

Już napisałem, jak i gdzie zbierałem materiał do tej książki. Całe życie sprzedawałem, sprzedaję i pewnie będę sprzedawał. Może to zabrzmi nieskromnie, ale sam sprzedawałem w życiu różne rzeczy. Pracowałem przez prawie siedemnaście lat w kilku korporacjach. Wielokrotnie wspinałem się na sam szczyt, ale i wielokrotnie z niego spadałem. Kiedyś nie miałem pojęcia, dlaczego spadałem. Dziś wiem to doskonale i tym się z Wami podzielę. Tych historii jest setki, wybrałem oczywiście kilkanaście, dodałem te od Was i wrzuciłem trochę technologii i narzędzi, które tam zostały użyte i które przekuły je w sukces. O tym jeszcze napiszę, abyś mógł z każdej strony książki brać jak najwięcej, byś korzystał z tego, co dobre dla Ciebie, co może Ci pomóc w drodze na Twój szczyt, czymkolwiek on dla Ciebie jest.

SZKOLENIA

Kocham prowadzić szkolenia. Przenoszę się na nich w inny wymiar, w inny świat. Musiał jednak upłynąć czas, aby te szkolenia dawały uczestnikom prawdziwą wartość, aby pokazywały i uczyły, aby w ich trakcie mogli doświadczać i brać, aby wychodzili z nich wyposażeni w wiedzę i kompetencje.

Czuję się na nich jak ryba w wodzie, one za każdym razem są inne. Pierwsze szkolenie poprowadziłem bodajże w 1998 roku, pracując w jednym z oddziałów firmy ubezpieczeniowej w Stalowej Woli. Czułem wtedy, że właśnie tym chcę się zajmować w życiu. Szkolenia dotyczące wystąpień publicznych mają zupełnie inny charakter niż te dotyczące procesów sprzedażowych. Te motywacyjne jeszcze bardziej są „wyjechane”, jak mawiają moje córki. Ale co w nich jest takiego niesamowitego, co jest wyjątkowego? To Wy – uczestnicy – jesteście wyjątkowi. To Wy dajecie mi siłę. To Wy karmicie moją pasję. Ja Wam daję energię – i tak to płynie. Wzajemnie się od siebie uczymy. Przekazujemy swoje doświadczenia, pracujemy z nimi. Przykłady rozkładamy na czynniki pierwsze, ćwiczymy, obserwujemy, nagrywamy kamerą, robimy burzę mózgów i znów ćwiczymy, robimy wielopoziomowy feedback, omawiamy i znów się uczymy, przedstawiamy scenki i wyciągamy logiczne wnioski, tak by wykorzystać to potem w praktyce, w terenie, na realnych klientach.

Dlatego sporo rzeczy w tej książce to Wasze doświadczenia wykute na szkoleniach. Wiecie doskonale – piszę tu do uczestników szkoleń, w szczególności szkoleń sprzedażowych, których poprowadziłem już grubo ponad czterysta – że robię zdjęcia tego, co jest wypracowane na warsztatach. Dlatego materiału jest tak dużo, że można by napisać encyklopedię sprzedażową, a nie książkę. Ale mawiają, że od nadmiaru głowa nie boli. Lepiej mieć z czego wybierać, niż tworzyć sztuczne teksty i byty teoretyczne. Więc wybrałem najlepsze wzorce i schematy, by mogły Ci służyć i by dały Ci radość, były pomocne w pracy, w doskonaleniu rzemiosła, jakim jest sprzedaż. A niżej masz pierwszy pomysł na sukces w sprzedaży według Bartosza, jednego z najlepszych sprzedawców w Polsce w swojej klasie. Bartosz, który wprowadzał kiedyś nowe marki do wielkich SUPERmarketów, uważa, że najbardziej na skuteczność sprzedaży w jego przypadku wpływają takie czynniki, jak:

EMPATIA – ona pozwoli Ci wczuwać się w sytuację klienta i w jego biznes; zdaniem Bartosza empatia pozwala odzwierciedlać emocje klienta i adekwatnie reagować.

AUTENTYCZNOŚĆ – bądź sobą, bądź szczery. Najlepsi nie tylko szczerze wierzą, że oferują najlepszy na rynku produkt i usługę, ale mówią prawdę, a to buduje relacje i zaufanie.

DETERMINACJA – wnikliwość, nieustępliwość. Ona pozwoli Ci, pomimo wielu przeszkód pojawiających się podczas spotkania, wsłuchać się w klienta na wielu poziomach niezbędnych do zaoferowania mu rozwiązań zgodnych z jego potrzebami, często pragnieniami.

ASERTYWNOŚĆ – ale taka, która dotrzymuje słowa. Zatem jeśli powiesz klientowi TAK, to zrób wszystko, aby było TAK, a jeśli powiesz NIE, to niech klient wie, że w tym obszarze oznacza to po prostu NIE.

ŻYCZLIWOŚĆ – uprzejmość i szczery, bezwarunkowy uśmiech, który otwiera każde drzwi.

BUDOWANIE RELACJI – nie zawsze oznacza nadawanie na tych samych falach, czasem jest wręcz odwrotnie. Nic nie szkodzi, ważniejsze jest to, by zbudować relacje oparte na szacunku i wzajemnym poszanowaniu. Klient nie zawsze będzie twoim przyjacielem.

Sam widzisz, że jednemu sprzyja to, a innym coś innego, ale gdybyśmy porównali fundamentalne zasady najlepszych sprzedawców, to one naprawdę się od siebie nie bardzo różnią. Najlepsi sprzedawcy na świecie trzymają się podobnych zasad. Zasad, które tworzą modelowy sukces. Zatem jeśli Janek, Ewa, Marek i Anna weszli na szczyty w swoich branżach, dochodząc do potężnych obrotów, to i Ty możesz to zrobić. I o tym jest właśnie ta książka. Ona mówi, co i jak możesz zrobić, aby powtórzyć sukces setek, a nawet tysięcy najlepszych sprzedawców na świecie.

Na koniec każdego rozdziału dostaniesz dwie rzeczy:

Pierwszą

będą tak zwane myśli w pigułce, które podsumują materiał i przedstawią wnioski – to, co ważne i istotne, ot tak dla przypomnienia i utrwalenia.

Drugą

będą zadania do wykonania, które wzmocnią informacje przedstawione w rozdziale, wzmocnią myśl w pigułce i stworzą Ci nową przestrzeń do nowych pomysłów.

ZATEM trzymaj się ciepło i do zobaczenia już za chwilę w pierwszym rozdziale.

SUKCES nie działa na kredyt, sukces to zapłata z góry za odłożoną w czasie gratyfikację...

1

PSYCHOLOGIA

JAK postawa może wpłynąć na nastawienie i podejście do sprzedaży?

NIE możesz prowadzić gry wstępnej ze swoim talentem, musisz w końcu przejść do rzeczy...

TALENT to wykorzystany potencjał i szanse, a w sprzedaży podobno aż 94 procent to umiejętności, których można nabyć, bo ponoć tylko około sześciu procent ludzi, którzy zajmują się handlem to osoby, które mają tak zwane DNA sprzedawcy. Zatem graj najlepiej, jak potrafisz, ale codziennie ciężko trenuj i nie zadowalaj się podpałką, by podpalać swój TALENT. Pamiętaj, że talent to tylko jeden procent Twoich możliwości. Kolejny procent to szczęście. Następny procent to przypadek, a aż 97 procent to twoja ciężka praca nad talentem. I to ona sprawia, że pojawia się i szczęście, i przypadek. Niewykorzystany talent to najgorsza rzecz, jaka może Cię spotkać w życiu, bo życie będzie Ci wtedy przeciekać między palcami, a w efekcie nie będziesz żył. W całej książce zetkniesz się z różnymi obszarami, które w mniejszym bądź większym stopniu odpowiadają za umiejętności sprzedażowe. Jestem przekonany, że przy niektórych mocniej zabije Ci serce i to będzie to. Złap to wtedy i pracuj z tym, pamiętając, że większość tych rzeczy to umiejętności, których możesz się nauczyć. I nie przejmuj się tym, że dzisiaj coś nie idzie Ci tak, jak byś chciał, bo to nie ma kompletnie żadnego znaczenia. Zrób wszystko najpierw dla siebie, byś potem mógł robić, jak należy, dla innych.

Krótka anegdota.

Pewnego pięknego i słonecznego dnia szedł ulicą uśmiechnięty mężczyzna. Nagle zobaczył naprzeciw bardzo smutnego człowieka. Kątem oka zauważył, że to jego stary znajomy ze szkoły. Podszedł i pyta: Coś taki smutny, Marek?

– Witaj, Tomek. Nic mi nie idzie, wszystko jest do du... rząd, polityka, dzieci się do mnie nie odzywają, żona mnie zostawiła, straciłem pracę, wszystko jest do du...

– Kurczę, przykro mi, ale popatrz na mnie, jaki jestem szczęśliwy, u mnie wszystko jest fantastycznie, mam piękną kobietę, szczęśliwe dzieci, mam kasę, jestem zdrowy, uśmiechnięty i wcale nie muszę pracować.

– No co ty, ale jak, dlaczego?

– Po prostu mam takiego słonika, który wszystko za mnie robi, pierze, gotuje, sprząta i chodzi do pracy, dlatego jestem taki szczęśliwy.

– No, ale jak to, skąd masz takiego słonika?

– Kupiłem.

– No, OK, ale gdzie? Ja też chcę takiego.

– Nie mogę ci tego powiedzieć.

– No nie bądź taki, proszę cię. Wczoraj chciałem już z sobą skończyć. Mam jakieś oszczędności, sprzedaj mi tego słonika.

– Ale ja za niego dałem 10 tysięcy.

– Dobrze, dam ci 10 tysięcy, mam tyle.

– No dobrze.

Spotykają się mniej więcej po miesiącu. Przerażony i zły Marek krzyczy do Tomka: Coś ty mi ku... sprzedał? Urósł, tylko żre i sra, nie gotuje, nie sprząta... Oszukałeś mnie.

Na co uśmiechnięty Tomek: Ej hola, hola, z takim nastawieniem to ty słonika nie sprzedasz.

Teraz już wiesz, jak ważne jest nastawienie, a trochę niżej powiem Ci o tym, jak ono powstaje.

Czy jest coś takiego jak programowanie umysłu?

JEST. Jeśli chcesz być dobrym (skutecznym) sprzedawcą, zaprogramuj swój umysł nie tylko na wynik końcowy, który wielu kojarzy się z finansami. Staraj się podchodzić do sprzedaży racjonalnie. Nie bądź marzycielem, któremu wydaje się, że każda napotkana osoba kupi od Ciebie produkt. Oczywiście wizualizuj swój sukces – jak najbardziej. Ale niech on ma solidne umocowanie w faktach, w wyznaczonych celach sprzedażowych. Jeśli tego nie zrobisz, to może Cię spotkać srogi zawód, spadek motywacji, spadek efektywności i w konsekwencji, niestety, często pusty portfel. Większość czynności, które wpływają na twój sukces w sprzedaży, bez względu na to, jaki produkt czy usługę oferujesz, można zmodelować. Ta książka pokazuje Ci, jak korzystać z dostępnych narzędzi, pokazuje kilka ścieżek, przedstawia schematy i modele, ale ona nie zrobi za ciebie pompek. Pamiętaj.

Świadomość i przekonanie, iż sprzedawany przez Ciebie produkt i usługa to najlepsza pozycja na rynku są bardzo ważne, z punktu widzenia podejścia do tego, co robisz. Dziś jest mnóstwo bardzo podobnych do siebie ofert. Dlatego masz obowiązek znać go bardzo dokładnie po to, by wybrać wszystkie wartości i korzyści dla klienta. Wymagaj tego zarówno od siebie, jak i zespołu sprzedawców, z którym pracujesz. O pierwszym wrażeniu jeszcze w tej książce przeczytasz, ale zwróć uwagę na poniższy tekst. Przysłała mi go jedna z TOP sprzedawców w tym kraju, Agnieszka Łuczak, cytuję:

Zanim sprzedaż się zacznie, pamiętam, iż pierwsze wrażenie jest bardzo ważne. Zwykłe zauważenie klienta, uśmiech, pogoda ducha, wygląd zewnętrzny (biała koszula, apaszka, delikatny makijaż) to coś, o czym nigdy nie zapominam. Zależy mi na tym, aby wzbudzić pozytywne nastawienie klienta do mojej osoby, zaufanie, co pozwala łatwiej sprzedać produkt.

Ja bym uzupełnił tę wypowiedź o coś, co powtarzam setki razy do setek uczestników moich szkoleń – nigdy nikogo nie zmotywujesz, jeśli sam nie będziesz zmotywowany. Dlatego zaczynaj zawsze od siebie, bo to jeden z kluczy do Twojego sukcesu. Dotyczy to każdego obszaru. Patrząc na uwagę Agnieszki, łatwo odnieść kolejny raz wrażenie, że sprzedaż zaczyna się w głowie. Dostałem dziesiątki e-maili w tej sprawie, ćwiczyliśmy to na setkach warsztatów i szkoleń. Wpływ ludzkiej psychiki na to, co robisz, jest niedoceniany. Często nie zdajemy sobie z tego sprawy, aż coś pójdzie nie tak. Wtedy szukamy przyczyny, tylko rzecz w tym, że nie zawsze tam, gdzie powinniśmy, czyli w sobie. Zawsze staraj się wyglądać jak przysłowiowe milion dolców plus odsetki, a zobaczysz, co się stanie. Efekt Cię zaskoczy.

Zdecydowanie więcej piszę o tym w pierwszej książce: ALFAbet motywacji – powiedz TAK swoim talentom, budząc uśpione możliwości; zachęcam Cię, byś po nią sięgnął. O poukładaniu się we własnej świadomości jest w jej drugim rozdziale pt: FUNDAMENTY. Piszę tam o wartościach, doświadczeniach, przekonaniach, świadomości i postawie, którą one generują. Nie będę wracał teraz do tego w szczegółach, ale przypomnę Ci dosłownie kilka kwestii w kontekście sprzedaży, w które sam głęboko wierzę, które sprawdziłem i nad którymi staram się pracować każdego dnia. Twoim i moim źródłem motywacji są właśnie te fundamenty.

Należy zacząć od WARTOŚCI, które są zestawem pożądanych cech i zasad, a te z kolei są głównym źródłem motywacji. Często po ćwiczeniach na temat wartości robię ćwiczenie, które nazwałem piramidą motywacji. Jakież jest zdziwienie uczestników, kiedy okazuje się, że wyniki w obu ćwiczeniach są prawie identyczne. Musisz wiedzieć, co jest dla Ciebie ważne we wszystkich sferach Twojego życia, abyś nie poruszał się jak ślepiec w tunelu i byś realizował swoje cele, a nie cele innych ludzi, ale to doskonale już wiesz, prawda?

Ponieważ ta książka traktuje o sprzedaży, to zacznij od sprzedaży, ale potem idź we wszystkie obszary Twojego życia, zaczynając od rodziny i najważniejszych spraw dla Ciebie. Określ swoje motywatory. Spisz, co Cię nakręca, co powoduje, że serce zaczyna Ci mocniej bić, bo one Cię napędzają i one są też Twoimi wartościami. Zastanów się, czy takie rzeczy, jak pieniądze, bezpieczeństwo, miłość, honor, prawda, pasja, wiedza, wiara, pokora, cierpliwość są Ci bliskie i w jakim stopniu. ZAPISZ wszystko i dopisuj na tej kartce codziennie nowe rzeczy, potem podkreślaj, stawiaj plusy etc., aż w końcu zobaczysz właściwą mapę swojej motywacji. Po prostu popracuj nad tym. Raz jeszcze odsyłam Cię do mojej pierwszej książki. Są tam ćwiczenia, które dotyczą właśnie wartości, przekonań i świadomości, czyli fundamentów, z których zrodzi się motywacja i właściwa postawa.

To samo zrób z PRZEKONANIAMI, bo one są równie ważne, jeśli nie ważniejsze, ponieważ wpływają na Twój sposób myślenia. Trudno powiedzieć, co jest ważniejsze. Nie wiem, czy byłbym w stanie przyłożyć miarę do tych dwóch kwestii. Często generalizujemy różne rzeczy, jeśli chodzi o przekonania. Bardzo obszernie pisze o tym Anthony Robbins w książce Obudź w sobie olbrzyma. Głównie odnosząc się do tego, że jeśli uznajemy coś za źródło cierpień lub przyjemności, to w takich kierunkach zmierzają nasze działania, które z kolei decydują o poziomie naszego życia. Reasumując wątek przekonań, w przekonaniach najważniejsze jest to, abyś pozbierał je w jednym miejscu i określił, które Cię ograniczają, a które wspierają. Zastanów się też nad tym, kiedy one powstały, w jakich okolicznościach, co miało na to wpływ, rozkładając je trochę na czynniki pierwsze. A potem zacznij z tym pracować, bo to utworzy Twoją świadomość. JEŚLI z tym dobrze popracujesz, to przekonania, które Cię ograniczają, zaczną się zmieniać, bo Ty zaczniesz się zmieniać. Zacznij od małych, drobnych spraw.

Koniec wersji demonstracyjnej.